Posted in Impresa

4 giugno 2016

Se non utilizzi KPI e continui a dipendere dal tuo talento la tua azienda ha un problema!

Conosco molte aziende nel matrimonio dove il titolare è un TUTTOFARE che vive alla giornata e non può assentarsi dal lavoro (anche se ha dei dipendenti) perché le cose importanti deve comunque farle lui…

Non so se è anche il tuo caso ma visto che spesso il titolare è anche il miglior commerciale in azienda gli appuntamenti con i FORNITORI spettano quasi sempre a lui, per non parlare di quelli con i CLIENTI.

La verità è che si fida poco dei suoi collaboratori e nel corso degli anni, un po’ grazie al suo TALENTO ed un poco anche alla FORTUNA, in un modo o nell’altro è riuscito sempre a cavarsela…

Continuando così però rischia grosso e deve impostare PROCEDURE aziendali misurabili e delegabili.

Quando le cose vanno bene hai l’illusione che non ti servono, ti sembrano cose noiose che ti fanno perdere del tempo prezioso, e molto spesso non le fai… Poi nel momento del bisogno ti rendi conto che sono fondamentali e che possono “salvarti la vita”.

Solo grazie alle procedure puoi smettere di far dipendere la tua azienda da Te e dal tuo talento per raggiungere la LIBERTA’ IMPRENDITORIALE che hai sempre sognato.

Hai all’intero della tua azienda dei sistemi misurabili che ti permettono di attrarre nuovi contatti targettizzati e di misurare le percentuali di conversione ed i costi di acquisizione ?

Sono pochi gli imprenditori del matrimonio che rispondono SI a questa domanda, e questo è molto grave perché può portare alla chiusura di tante aziende molto più della tanto sbandierata crisi economica…

Utilizzando dei K.P.I puoi riuscire a misurare specificatamente ogni area della tua azienda per capire quanto sei efficace ed efficiente!

Non hai mai sentito parlare di KPI ?

Sono semplicemente degli INDICATORI DI CONTROLLO che puoi utilizzare per monitorare l’andamento delle performance aziendali in modo finalmente OGGETTIVO senza fare sempre e tutto a sensazione…

Puoi avere KPI per l’area finanziaria, KPI per il marketing, KPI per le vendite, KPI per il customer service, etc… in questo modo potrai anche valutare il lavoro dei tuoi collaboratori sulla base di numeri specifici ed oggettivi anziché su sensazioni soggettive.

Alcuni KPI sono fondamentali ed uguali per tutte le aziende:

EBITDBA : utile prima di tasse, ammortamenti ed interessi... è l'unico numero che serve per confrontare aziende diverse che operano in settore diversi e se non hai questo dato significa che non stai guidando la tua azienda perché non la conosci.

MARGINE OPERATIVO LORDO : per capire quanto ogni singolo prodotto venduto ha contribuito a coprire i costi fissi di gestione aziendale e generare utili

ROI : quanto rende il capitale che hai investito

ROE : quanto rende il tuo capitale proprio (senza i soldi prestati dalla banca o di eventuali investitori)

BEAK EVEN POINT : il punto di pareggio, e quindi il fatturato da fare per arrivare a coprire costi fissi in modo che ogni unità in piu genera utile

Questi parametri dovrebbero essere l’ABC per ogni titolare d’azienda in ogni settore ed invece la stragrande maggioranza dei professionisti del matrimonio non li utilizza o peggio ancora non li conosce e non sa neanche cosa sono ed a cosa servono!

Altri KPI sono invece specifici per ogni tipologia attività:

```
LEAD generati
```
```
APPUNTAMENTI fissati
```
```
VENDITE effettuate
```
```
PREZZO MEDIO di vendita
```
```
FATTURATO
```

VALORE MEDIO DEL CLIENTE : è un dato fondamentale, devi cercare di farlo crescere sempre di più stimolando la rifrequenza d'acquisto (difficile nel nostro settore) o più spesso utilizzando Up-Selling e Cross-Selling.

Devi avere tutti questi dati, anche quelli che a prima vista possono sembrarti meno importanti…

Ad esempio conoscere il numero di LEAD e di VENDITE effettuate non basta ad analizzare il processo di vendita perché il numero di APPUNTAMENTI fissati è una variabile che mi aiuta molto nella lettura dei dati.

Oppure in alcune attività l’INCREMENTO DELLO SCONTRINO MEDIO può impattare pesantemente sui margini aziendale, prova a pensare ad un Ristorante a la carte dove un CAMERIERE non è semplicemente la persona che serve al tavolo ma è soprattutto un “venditore” che dopo averci fatto scegliere le cose da mangiare ci consiglia una bottiglia di vino in abbinamento (primo upsell) o stimola l’acquisto di un dolce a fine pasto (secondo upsell)…

Alcuni tavoli prenderanno solo il vino, altri solo il dolce, altri entrambi ed alcuni naturalmente nessuno, ma facendo queste 2 domande in modo sistematico ipotizziamo che riesce ad alzare la media di 10 €uro a tavolo.

Sono sicuro che non ti rendi conto come cambierebbe il fatturato di questo negozio a fine anno…

Se lo scontrino medio aumenta di 10 €uro ed il locale ha 40 tavoli sono 400 €uro EXTRA a serata, che per 25 giorni al mese sono 10.000 €uro, che per 12 mesi fanno 120.000 €uro in piu a fine anno… solo per aver fatto 1 semplice domanda in più a tutti i clienti, domanda fatta nel modo giusto al momento giusto che diventa una PROCEDURA AZIENDALE.

Hai capito quanto è importante iniziare a creare delle PROCEDURE per misurare la tua azienda attraverso un sistema di KPI ?

Questo ti consentirà di fare analisi ed avere 2 cose sempre a portata di mano:

VISIONE DI ALMENO 12 MESI con budget previsionale da monitorare per rendere prevedibile andamento e quindi controllabile la crescita
QUADRO DELLA SITUAZIONE chiaro per renderti conto se qualcosa non sta funzionando e capire subito come e dove intervenire.

SE NON HAI I NUMERI SOTTO CONROLLO LA TUA AZIENDA STA FUNZIONANDO A CASO e se il mercato sale tu sali più lentamente mentre se il mercato scende tu scendi piu velocemente.

All’inizio potresti non avere i numeri di riferimento precisi, ma piuttosto che non avere un numero è meglio averlo sbagliato, altrimenti ti devi rendere conto che stai navigando a vista!

Quando il fatturato scende l’imprenditore “medio” si lamenta per la crisi, mentre il “vero” imprenditore analizza i dati per capire quale problema andare a risolvere:

Marketing potrebbe non funzionare bene e quindi abbiamo meno leads
Prodotto potrebbe non piacere più e quindi abbiamo meno vendite
Sales potrebbe non funzionare bene e quindi abbiamo meno upselling

Il risultato finale in entrambi i casi è un calo del fatturato, ma un conto è lamentarsi passivamente e sperare che la situazioni migliori e un altro è rimboccarsi le maniche sapendo dove e come intervenire per raddrizzare la situazione.

Questo cambio di visione è la WEDDING REVOLUTION che vogliamo aiutarti a fare creando nella tua azienda PROCEDURE e K.P.I. per raggiungere la tua Libertà Imprenditoriale

Commenti FB

commenti