GLI SPOSI NON RISPONDONO al TELEFONO
Ore 13.30 Arriva una mail, con il numero di telefono, dove una futura sposa ti chiede informazioni sul tuo servizio, ti mette qualche dato sul suo matrimonio e poi si aspetta un preventivo.
Ti hanno sempre detto che è importante la tempistica nelle risposte, e così non ci pensi due volte.
Ore 13.35 fai partire la telefonata.
Uno squillo, tre squilli, 10 squilli…. Niente.
Ti dici che non è possibile questa cosa. Appena 5 minuti ti ha chiesto informazioni e prezzi, tu sei li pronto per darglieli e lei non risponde. Cose dell’altro mondo.
Solo il tempo necessario per aprire la sua mail, leggerla (anche se non c’era molto da leggere) e comporre il numero.
Una tempistica perfetta, eppure lei non si degna neanche di rispondere.
Le prime volte che capitava anche a noi ci sembrava di andare al manicomio.
Diversi canali attivati, diversi contatti in entrata, tutte richieste attive cioè di persone che spontaneamente chiedevano informazioni. Eppure le percentuali di risposte erano bassissime, ridicole in confronto alla mole di chiamate che facevamo.
Oppure tornavamo a casa da una fiera pieni di registrazioni “interessanti” di coppie che avevano espresso la volontà di essere contattati. Il lunedi mattina presto attivavamo 4 postazioni per chiamare tutti al più presto e …. Nessuno ci rispondeva.
Addirittura c’era anche chi rispondeva e ci diceva di aver già risolto…. Una soluzione lampo piovuta nella notte!!! La gente non sta bene.
Ma come spesso accade non ci mettevamo a guardare le cose dalla parte giusta, stavamo sempre dietro la nostra scrivania a interpretare il mondo con la nostra visuale “logica” ma non “oggettiva”.
Quante volte ti arrivano telefonate di call center che vogliono appiopparti un nuovo abbonamento telefonico. Quante telefonate ricevi di venditori che hanno sorteggiato il tuo nome tra milioni di utenti per appiccicarti un biglietto del teatro o un depuratore per l’acqua.
Oltre a questo aggiungi il fatto che alcune persone non rispondono a nessun numero sconosciuto perché hanno qualche problema economico.
Se hai un debito con qualcuno, anche piccolo, non rispondi a nessun numero che non hai in rubrica perché sai che lui proverà a chiamarti da telefoni diversi per beccarti.
Oppure semplicemente, essendo una ragazza, non si fida a rispondere a sconosciuti.
Si d’accordo, non è possibile che il 100% dei contatti rientri in queste casistiche, ma è oggettivo che oggi la grande maggioranza di noi non risponde a telefonate di cui non conosce la provenienza, specie se parliamo dei numeri di telefoni mobili.
In questi casi possiamo risolvere il problema con alcune tecniche di PRE-VENDITA.
Prima di tutto ti voglio svelare dove il 90% dei professionisti sbaglia.
Arriva una mail e qualunque cosa dica, da qualunque canale provenga rispondono sempre allo stesso modo e con un obiettivo: FARLI VENIRE IN APPUNTAMENTO.
Lo so che ti starai chiedendo: “ma quale altro obiettivo dovrebbero avere se non l’appuntamento”.
Si, in effetti hai ragione ma quello dovrebbe essere l’obiettivo finale di un processo.
La VENDITA è un insieme di passaggi che fanno parte di un PROTOCOLLO. Se reagisci ad una mail senza tenere conto di quale dovrebbe essere il vero obiettivo della tua risposta hai un problema.
Un vero PROTOCOLLO di VENDITA avrebbe delle regole da rispettare:
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Da quale canale viene la mail?
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Si tratta di qualcuno che sa chi siamo oppure devo spiegare tutto?
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Sono in diretta concorrenza con chi mi somiglia o con tutto il mondo?
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E’ stato sollecitato da qualche messaggio in particolare?
Poi per un contatto di cui ho un numero di telefono preparo uno schema per essere efficace:
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Non mi risponde al tel, allora invio un messaggio per presentarmi e un link per vedere materiali educativi che ho preparato.
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Mi risponde ma non ha tempo, mi faccio dare un appuntamento telefonico più comodo e comunque invio un link per vedere materiali educativi che ho preparato.
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Mi risponde ed è disponibile, faccio una profilazione al telefono della coppia, fisso un appuntamento da me e invio un link per vedere materiali educativi che ho preparato.
Ovviamente il link dovrebbe sempre portare ad una Optin page dove posso poi azionare tutti gli strumenti di marketing educativo.
Un Vero PROTOCOLLO di VENDITA avrebbe anche degli script precisi, cioè cosa dire nelle diverse tipologie di telefonate, in base all’obiettivo specifico di quell’azione.
Spesso leggo delle mail di risposta a coppie di sposi che chiedono informazioni e sono di due tipi:
- Sono molto dettagliate e a volte riportano anche i prezzi dei servizi.
- Sono molto scarne e rimandano tutto ad un appuntamento fisico.
Sono entrambe sbagliate perché la prima vuole subito vendere, la seconda vuole subito ottenere l’appuntamento.
La Vendita è vendita in ogni passaggio del percorso. Ogni step va venduto a sé, ogni passaggio va conquistato con azioni specifiche.
Se vuoi davvero aumentare le conversioni sui tuoi contatti e smetterla di fare telefonate a vuoto, inizia a crearti il tuo PROTOCOLLO di VENDITA.
p.s. scopri come costruire il TUO PROTOCOLLO di VENDITA
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