MENO SPOSI, PIU’ FIERE: e gli ESPOSITORI?

Ogni anno in Italia ci sono centinaia di fiere specializzate per gli sposi, e per molti fornitori sono una preziosa opportunità di mettersi in mostra: esserci è importante, ma lo è ancora di più comunicare e presentare i propri prodotti e servizi in modo efficace.

Il mondo delle fiere sposi è strano e pieno di incognite, ma nonostante l’avvento di internet che ha modificato le abitudini di ricerca ed il graduale calo di interesse e di numero di visitatori è ancora oggi uno dei mezzi più scelti dai professionisti delle nozze per interfacciarsi con le coppie di sposi ed interagire con loro per promuovere la propria attività.

E’ uno strumento di promozione importante soprattutto perché caratterizzato da BIDIREZIONALITA’ ed INTERATTIVITA’  della COMUNICAZIONE e nessun altro strumento permette di raggiungere tanti scopi contemporaneamente.

La partecipazione fieristica consente di:

• incontrare clienti nuovi, in aggiunta a quelli abituali
• presentare attraverso l’allestimento dello stand, non solo l’offerta relativa al proprio prodotto o servizio ma più in generale la propria immagine e la propria capacità di rispondere alle esigenze degli sposi
• diventare un momento di confronto con gli altri espositori da cui possono scaturire occasioni di stimolo all’innovazione.

Pur in presenza di una serie di nuove forme pubblicitarie alternative la fiera sposi rimane quindi ancora ai primi posti nelle considerazioni delle aziende italiane che sono quelle che ci investono maggiormente in Europa (almeno in termini relativi) dedicandogli il 30% del budget promozionale annuale, contro il 25% in Germania ed il 20% in Francia e Gran Bretagna.

Gli italiani tendenzialmente amano le fiere e nel momento in cui il numero di presenze da parte sia degli espositori che dei clienti diminuisce sembra quasi che il numero di appuntamenti si moltiplica in una strana situazione dove non si rispetta la classica legge della domanda e dell’offerta.

I dati parlano di un mercato caratterizzato da un numero di manifestazioni tra quelle più importanti di respiro nazionale/regionale e quelle più piccole e carattere provinciale/locale di circa 350/400 appuntamenti annuali.

Personalmente ho partecipato a centinaia di manifestazioni di ogni tipo e forma in giro per l’Italia: alcune volte come OSPITE, altre come semplice VISITATORE, ma nella maggior parte dei casi come ESPOSITORE e quindi ne ho viste un po’ di tutti i colori…

E’ stato interessante vedere come le “regole” sono le stesse ma poi ogni territorio ha le sue sfumature che vanno comprese a fondo per fare un buon lavoro, perché i visitatori di una fiera sposi a Bari, Roma, o Milano hanno approcci ed aspettative diverse!

Per molte spose la fiera rappresenta ancora l’appuntamento più atteso durante la fase dei preparativi perché la vedono come l’unica occasione che hanno per toccare fisicamente con mano le cose: in questa fase la loro euforia è alle stelle e arrivano in fiera piene di entusiasmo e buoni propositi, ma molto presto si renderanno conto di essere finiti in una bolgia e anziché trovare soluzioni alle loro esigenze il più delle volte finiscono per uscire con le idee più confuse di come sono entrati!

La coppia di sposi infatti inebriata dal caos e da continui input visivi viene strattonata tra i corridoi affollati e riempita di materiale pubblicitario ed alla fine del percorso i due sono da rottamare, e spesso non hanno la minima consapevolezza di quello che hanno visto 🙂

Se i VISITATORI escono confusi senza trovare quello che cercavano, agli ESPOSITORI non va sicuramente meglio che sempre più spesso escono delusi senza i risultati che speravano di avere…

Ho deciso di scrivere questo articolo sul Blog dopo aver parlato nei giorni scorsi con alcuni di questi professionisti pensando che possa essere utile a tutta la Community visto che ogni volta che affrontiamo questo argomento durante i corsi c’è sempre un grande interesse tra i partecipanti.

Inizialmente avevo pensato ad un vademecum con i consigli da seguire per ottenere migliori risultati da una partecipazione in fiera sposi ma poi mi sono reso conto che stavo per saltare un passaggio fondamentale ed era rischioso andare avanti senza prima aver analizzato il punto di partenza.

Prima ancora di decidere quale stand prendere, dove è meglio posizionarlo, come allestirlo, se prendere area nuda o preallestita, con 2 o 3 pareti, vicino o lontano dal tuo concorrente diretto, per essere primo di giro il sabato o la domenica, con o senza hostess, con gadget che fa brand o con offerta che fa cassa, etc.. etc…

La decisione più importante che sei chiamato a prendere è SE DEVI O NON DEVI PARTECIPARE alla fiera sposi della zona!

Il rischio più grande è di prendere una decisione emotiva e non razionale, dettata magari dalla paura per l’andamento a rilento della stagione o dal fatto che hai saputo che ci saranno tutti i tuoi concorrenti…

Inizia a ragionare con la tua testa, a cambiare il punto di vista per capire se la Fiera Sposi può rientrare nel tuo piano di comunicazione come strumento funzionale a comunicare il messaggio che hai scelto per il tuo target.

Mi rendo conto che questo è un approccio insolito e che la stragrande maggioranza degli operatori del settore che ho conosciuto non è abituata ad avere, ma non per questo è detto che sia sbagliato, anzi uscire fuori dal coro può essere quel primo passo che ti proietta verso il successo.

Ti consiglio di fare una valutazione chiara dei benefici che potresti avere, evitando il più possibile di fare scelte basate su stereotipi o luoghi comuni come potrebbero essere le seguenti situazioni:

• CI SONO SEMPRE ANDATO… 

Non è detto che hai speso bene i tuoi soldi e fare le stesse cose non ti garantisce il successo passato e soprattutto quello futuro: è importante impostare KPI più oggettivi possibili che ti aiutano ad analizzare il tuo ritorno sull’investimento, ed a monitorarli per non prendere una decisione di pancia.

• CI VANNO MOLTI ALTRI FORNITORI CHE CONOSCO…  

Non può essere l’unica motivazione, anche perché  ho visto in più occasioni come la stessa manifestazione può funzionare bene per i fotografi e meno per i ristoratori, ma anche che in funzione dell’attività complessivamente svolta (per esempio promozioni, comunicazione, allestimento stand, approccio del personale) per l’azienda A la partecipazione è un successo mentre per la sua diretta concorrente B si rivela un totale insuccesso.

• CI VANNO I MIEI CONCORRENTI… 

È una motivazione plausibile ma considera che puoi scegliere anche altre modalità e strumenti di promozione perché ogni azienda ha un suo posizionamento e quindi dovrebbe avere la sua strategia di comunicazione. Se però vuoi confrontarti con i tuoi concorrenti e decidi di esserci, pensa anche al modo in cui verrai visto (allestimento stand ed iniziative collaterali) perché la fiera è anche e soprattutto una questione di immagine e farla nel modo sbagliato potrebbe essere molto peggio di non farla.

• HO RICEVUTO UNA SUPER OFFERTA LAST-MINUTE… 

A volte gli organizzatori nelle ultime settimane potrebbero svendere gli spazi con offerte last-minute che possono sembrarti un’occasione allettante, ma devi tenere in considerazione che il costo dello spazio (che varia in funzione delle dimensioni dello stand) NON è la parte maggiore della spesa aziendale: è solo la punta dell’iceberg e la sua incidenza difficilmente supera il 40%, un 30% potrebbe dipendere dall’allestimento, ed un altro 30% dovrai considerarlo tra personale impegnato, logistica, trasporti, vitto ed alloggio in caso di trasferta.

• SE NON CI VADO COSA PENSERANNO I CLIENTI ?

Un fondo di verità in quest’affermazione c’è, ma devi abituarti e prepararti una buona “giustificazione” anche perché non potrai partecipare a tutte le fiere sposi che vengono organizzata e quindi dovrai anche fare delle scelte per capire quali manifestazioni sono più in linea con le strategie aziendali per raggiungere il tuo target di riferimento.

Questi erano dei classici luoghi comuni , ma ci sono naturalmente anche motivazioni valide che possono spingerti a partecipare ad una Fiera Sposi!

Le condizioni possono essere diverse ma solitamente il motivo principale è quello di farsi conoscere, cercando di offrire la MIGLIORE IMMAGINE possibile sia agli SPOSI che agli altri OPERATORI DEL SETTORE tra cui ci sono CONCORRENTI ma anche potenziali COLLABORATORI, oltre naturalmente ad accrescere il proprio database di contatti/clienti ed a conquistare maggior fiducia da parte del pubblico per affermare il proprio brand a livello locale.

Avere un’idea dei benefici che si possono ottenere partecipando ad un evento di questo tipo consente di cogliere al meglio le opportunità e sfruttare così fino in fondo l’investimento fatto.

La PROMOZIONE DELLE VENDITE resta la motivazione di fondo per cui un professionista del matrimonio decide di esporre a una fiera sposi, ma si tratta di una conseguenza spostata nei tempi e nei modi.

Quale è il beneficio maggiore di partecipare ad una Fiera Sposi?

Secondo una recente indagine internazionale condotta su un campione di 1.000 aziende espositrici questa è la situazione:

1. Ragioni di IMMAGINE e di percezione dell’azienda (75%)

2. Possibilità di entrare in CONTATTO con i clienti (70%) sia potenziali nuovi che esistenti.

3. Dimostrazione di una PRESENZA SUL MERCATO (63%)

4. Presentazione eventuale di NUOVI PRODOTTI o servizi (60%).

5. Raccolta INFORMAZIONI e confronto con le richieste dei clienti (50%)

6. Solo agli ultimi posti ci sono gli aspetti strettamente COMMERCIALI come l’indirizzo delle scelte dei clienti (33%) e la chiusura dei contratti (29%).

In fiera si va quindi ‘anche’ per vendere, o meglio a preparare il terreno per successive vendite, ma soprattutto per motivi di comunicazione, marketing e relazione.

Di conseguenza gli elementi che ogni espositore dovrebbe cercare di migliorare attraverso la partecipazione all’evento sono:

• IMMAGINE aziendale

• Rapporto con i CLIENTI, sia esistenti che potenziali

• Rapporto con il MERCATO, con progressi/regressi della concorrenza ed i gusti dei consumatori.

• Rapporto con gli ALTRI OPERATORI del settore presenti e con i quali è possibile stringere sinergie e collaborazioni

• NOVITA’ da annunciare, come cambio di marchio o di proprietà, una diversa mission aziendale, un nuovo posizionamento sul mercato.

• Lancio e valutazione di PRODOTTI

• TEST di mercato

• FEEDBACK della clientela , per capire che cosa è IN e che cosa è viceversa irrimediabilmente OUT.

Nel corso degli ultimi anni si è modificato il tessuto delle aziende presenti sul mercato: nuovi nomi sono emersi o rafforzati, mentre altri sono usciti di scena o hanno dovuto riposizionarsi, ed una presenza ‘forte’ in fiera può rappresentare anche un buon biglietto da visita per rimarcare il nuovo posizionamento dell’azienda tra gli addetti ai lavori, oltre che alla clientela finale.

Per concludere questo discorso possiamo quindi dire che LA PARTECIPAZIONE AD UNA FIERA NON HA MAI UN UNICO SCOPO ed un consiglio che mi sento di darti è di STABILIRE SEMPRE DEGLI OBIETTIVI dando loro un peso sia “prima” della partecipazione (cioè quando si sceglie se e a quale manifestazione partecipare), sia “dopo” (cioè nella valutazione finale) perché altrimenti non potrai mai sapere se questa partecipazione ha funzionato per la tua azienda.

Mi piacerebbe conoscere la tua opinione su questo argomento:

Hai già partecipato o pensi sia utile partecipare ad una fiera sposi? Quali  sono le migliori opportunità che hai trovato in una rassegna espositiva o le difficoltà più grandi che hai incontrato?

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