Ogni servizio e qualunque prodotto trovi sul mercato hanno un prezzo, alto o basso non importa, che ne traduce il VALORE e i BENEFICI che puoi trovarci dentro.

Ti è mai capitato però di avere una reazione di sorpresa davanti ad un prezzo troppo alto rispetto al valore che tu riconoscevi in quel prodotto? O al contrario hai esclamato “Wow, questa è un’occasione imperdibile” di fronte ad un rapporto qualità/prezzo decisamente conveniente?

A me tante volte, anzi direi la maggior parte delle volte che mi avvicino ad un servizio di un operatore del matrimonio, dalla banchettistica alla fioristica passando per musica e fotografia. Tutte le categorie, nessuna esclusa.

Anche quando come consulente mi approccio ad un’azienda, facendo una prima audit per capire come è strutturata, trovo sempre prezzi strani. Ho spesso la sensazione che si tratti di “PREZZI BUTTATI LA’”.

Ognuno parte dal proprio percepito e, come ho già scritto in altri articoli, si crea un prezzo basandosi su 3 elementi:

• Quanto pagherei IO il mio servizio/prodotto? Questo parametro di solito contribuisce a fissare il tetto massimo di vendita oltre il quale il venditore stesso non acquisterebbe quello stesso servizio/prodotto da altri.

• VALORE AFFETTIVO. Solitamente se parliamo di una proprietà di famiglia (location) o di un’azienda che è passata di generazione in generazione, pesa più il valore affettivo del Brand.

• Riferimenti di MERCATO. Si prende spunto dai prezzi della concorrenza che opera sullo stesso territorio, senza però avere la capacità di parametrare con cura le differenze e il reale valore.

In questo modo mi sono trovato davanti a prezzi sparati sul mercato senza alcuna base economica scientifica, senza un business plan alle spalle, senza un minimo di programmazione d’impresa.

Qualche mese fa, insieme a Stefano, abbiamo incontrato un nuovo operatore della banchettistica che si sta inserendo nel mercato toscano e che voleva presentarci la sua azienda e capire se c’era spazio per una collaborazione sui matrimoni.

A noi non piace perdere tempo e farlo perdere ad altri imprenditori, per questo andiamo subito al sodo e gli chiediamo come vuole posizionarsi sul mercato.

Lui risponde che intende arrivare in modo aggressivo e che vorrebbe utilizzare la politica dei prezzi bassi per attirare clienti anziché utilizzare i canali classici di pubblicità.

Per carità, un metodo come un altro purchè ben studiato e inserito in un business plan funzionante…

Poi chiediamo una traccia di menù per capire contenuti, modalità operative e prezzi. OMG!!!

Il menù più economico era di 160€ a persona. Credimi 160€, in ogni parte d’Italia rappresenta una fascia alta o altissima.

Questo neo imprenditore ha sparato nel buio basandosi su prezzi della ristorazione alla carta senza avere alcuna idea di come funzionasse questo mercato.

E sai quale è la cosa assurda? Questa situazione è GRAVE ma non quanto ciò che succede tra gli operatori “ESPERTI”. Qui ci troviamo davanti ad un neofita del matrimonio e, nonostante sia comunque sbagliato, posso anche provare a capire la sua posizione.

Quando invece mi trovo davanti a prezzi che sono PALESEMENTE INVENTATI, che non hanno alcuna struttura imprenditoriale, impazzisco perché non riesco a capire come ancora non si veda l’esigenza di una COSTRUZIONE ORGANICA DELL’OFFERTA.

Finchè non ho scoperto l’importanza fondamentale di questo passaggio ero sempre occupato a rincorrere clienti che scappavano perché la mia richiesta era troppo alta oppure mi capitava di peggio.

Peggio di rincorrere clienti è correre dietro ai pagamenti, alle bollette, agli stipendi, alle tasse, alle fatture dei fornitori.

IL PEGGIO E’ INSEGUIRE I COSTI, e poi i DEBITI.

Mi sono trovato in questa situazione ogni volta che ho basato le mie richieste “guardandomi intorno” o basandomi su qualche parametro elementare dei costi.

Mi sono presto reso conto di essere in buona compagnia, perché oltre il 90% degli operatori del matrimonio agiscono nello stesso modo.

Ad esempio i fioristi calcolano il costo della materia prima (fiori e materiali) ci aggiungono i costi di personale per gestire l’evento e poi RADDOPPIANO. Così magicamente esce fuori il prezzo al pubblico.

Ne ho conosciuti a centinaia. Così i fotografi, i ristoratori, i proprietari di ville, i musicisti, ecc.

Il mio business plan era puramente “AFFETTIVO”, basato cioè su dati che a me facevano piacere evitando come la peste quelli che invece avrei dovuto tenere in considerazione più di ogni altra cosa: COSTI FISSI DI GESTIONE.

Una volta poi ho avuto un incontro fortuito con un Maestro Pasticcere che ad un corso spiegava come costruiva i prezzi delle sue torte.

Lui spiegava che sommando tutte le voci di materie prime e di forza lavoro per produrre una torta otteneva i costi base. Moltiplicando per 2 questi costi otteneva quello che chiamava “COSTO COMPLESSIVO”. In questo dato confluivano tutte quelle SPESE DI GESTIONE INVISIBILI che vanno a pesare in modo variabile su ogni singola prestazione. Quindi calcolato il reale costo di produzione decideva quanto ricaricare le sue buonissime torte.

Da qui mi sono subito reso conto che avevo bisogno di rivedere tutte le mie modalità operative e ho iniziato a studiare come costruire un prezzo al pubblico che tenesse conto di tutti i costi, anche di quelli invisibili.

Credimi, vedo ancora che la grande maggioranza degli imprenditori crea prezzi sbagliati che non tengono conto delle spese di gestione: magazzini, laboratori, macchinari, utenze, mezzi di trasporto, materiali, personale amministrativo, consulenze, valore del tempo, viaggi e spostamenti.

Tutte queste voci, e molte altre ancora, andrebbero messe dentro un Business Plan Responsive e gestite in anticipo. Trovarsi a fine stagione con decine o centinaia di matrimoni fatti e senza un euro in tasca non vale la pena.

LAVORARE PER IL GUSTO DI LAVORARE lascialo fare ai martiri e agli operatori stacanovisti, a quelli che dicono “da me funziona così”.

Lasciali andare dritti verso la fine, per loro non ci sono cure e io non ho soluzioni.

Se invece pensi come me che un’azienda debba fondarsi prima di tutto su una programmazione efficace, per poi essere efficiente, allora è giunto il momento che tu pensi a crearti un Business Plan, VERO!!!

Un BP non è quello che trovi su internet e che ti mette in colonna i costi e i ricavi. ATTENZIONE.

Un vero BP è un MODELLO di BUSINESS, dove è programmata ogni azione volta ad un posizionamento preciso, e nel quale ogni voce economica è REALE perché data da una serie di fattori REALI.

Un vero BP è un MODELLO di BUSINESS, dove esiste un Brand Positioning forte e chiaro nel quale è stato identificato un corretto target e si sia scelta una nicchia attiva e redditizia.

Un vero BP è un MODELLO di BUSINESS, dove ci sia coerenza tra la comunicazione e il percepito dei clienti e si siano fatte delle proiezioni basate sugli elementi giusti.

PER I NUMERI INVENTATI C’E’ L’ENALOTTO.

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