ATELIER: la vendita di un abito da sposa è Arte o Scienza?

E’ la stessa cosa vendere un abito da sposa o un servizio fotografico?

L’abito è una delle cose più semplici ed al tempo stesso più complicate da vendersi tra i servizi del matrimonio.

Esistono tantissime marche e modelli, con un ventaglio di proposte immenso che va dalle soluzioni low-cost che si possono trovare su alcuni siti cinesi a meno di 100 euro ai modelli unici che stilisti famosi hanno creato con materiali di pregio e che possono anche superare i 100.000 euro…

Nel mezzo naturalmente c’è di tutto di più, e nel mondo reale la forchetta è decisamente più stretta (oscillando tra i 1.000 ed i 5.000 euro) con una spesa media per un abito da sposa di circa 2.000/2.500 euro!

Per molte ragazze la scelta dell’abito rappresenta uno dei momenti clou dei preparativi, ed è ancora oggi una questione di “famiglia” con la sposa che si presenta all’appuntamento insieme a mamma, sorella, zia, cugina e nonna… e gli accompagnatori anziché aiutarla spesso finiscono per confonderle le idee.

Come WP mi sono trovato a vivere situazioni molto diverse, sempre caratterizzate da una forte emozione, ed ho potuto constatare come l’abilità della venditrice è determinante sia in positivo che in negativo…

Alcuni sostengono che gli abiti belli si vendono da soli ma non è assolutamente vero, ed anche il prezzo non è così importante come si potrebbe pensare!

Un’abile venditrice può riuscire a farti innamorare ed a farti prendere un abito  che era ampiamente sopra le tue aspettative di spesa, mentre una persona con scarse capacità commerciali potrebbe non riuscire nel suo intento neanche se ti propone sottocosto un abito che ti calza a pennello!

La stessa cosa capita per un album fotografico o per la musica… Non dipende dal prodotto ma da “come” lo presentiamo.

Ti sto dicendo quindi che la tua capacità di vendita conta più del prodotto/servizio che stai proponendo!

Nel matrimonio questo è ancora più vero perché devi aver chiaro che cosa vogliono gli sposi: la prima cosa che deve vendere la responsabile di un negozio di abiti non è l’abito, così come per un fotografo non è l’album…

E allora cosa devono vendere ???

Tutti devono prima vendersi come Professionisti e quindi la propria PROFESSIONALITA’ viene quasi sempre prima del proprio prodotto/servizio.

L’emozione in questo settore conta molto, la paura di fare brutta figura è forte in quasi tutte le coppie e questa sommata alla scarsa conoscenza tecnica che gli sposi hanno dei vari servizi li porta a fidarsi di più di un professionista piuttosto che di un altro, e quindi la persona con la quale ci si relaziona può avere un peso molto importante nella scelta.

E’ importante far sentire il cliente a suo agio per entrare in empatia con lui, riuscire a trasmettere la propria competenza ed esperienza per farli così stare tranquilli e sentire in buone mani, e solo a quel punto entra in gioco il prodotto che abbiamo da proporre.

• Questo è vero per le CONSULENZE che sono quindi intangibili, come può ad esempio essere il wedding planner.
• Ma anche per i SERVIZI che gli sposi possono solo immaginare durante la scelta, magari vedendo dei demo registrati nel caso di un musicista o un book nel caso di un fotografo, ma in larga misura devono fidarsi della persona a cui si affidano sperando che sia un professionista.
• Per un PRODOTTO invece si potrebbe pensare che le cose funzionano diversamente perché abbiamo un qualcosa di tangibile da toccare e quindi non serve immaginare come sarà la bomboniera o l’abito, ce l’abbiamo davanti per decidere se ci piace o non ci piace… ed invece anche qui la professionalità dimostrata dal personale del negozio è spesso determinante per la scelta!

Ti racconto qualche aneddoto che ho vissuto in prima persona per mostrarti alcuni modi sbagliati di approcciarsi al cliente :

Una volta ho accompagno in atelier una ragazza “curvy” e non appena la responsabile ha aperto la porta e visto la sposa mi guarda sconsolata dicendomi “ma chi mi hai portato stavolta ?” ed a mezza bocca continua “speriamo di riuscire a trovare qualcosa che gli entra ad una cosi”… non ti stupirà sapere che l’appuntamento è stato molto breve e non è andato a buon fine.

Oppure in un’altra occasione una mia cliente dopo aver acquistato l’abito torna per la prova programmata e la responsabile prima di mandarla nel camerino le tocca le maniglie dell’amore dicendole quasi con disprezzo “oggi non facciamo niente, torna quando avrai buttato via 4-5 kg”… come puoi immaginare lei è rimasta malissimo, ma se fosse stato per me avremmo anche cambiato negozio.

In questi 2 esempi è evidente come più che la professionalità è mancata l’educazione, e sarebbe bastato davvero poco per fare meglio…

Adesso vediamo una situazione diversa, dove in un negozio caratterizzato da un approccio professionale (a tratti anche troppo freddo e distaccato) il cliente viene trattato in guanti bianchi fino al momento finale in cui si arriva a parlare del PREZZO…

Provo a schematizzarti il loro processo di vendita:

1. Presentazione di rito ed una scarna intervista iniziale
2. Misurazione in carrellata di 4-5 modelli tra loro anche molto diversi
3. La sposa viene portata su quello che sembra fare più al caso suo…
4. A questo punto viene fatto scattare un “applauso spontaneo” tra i presenti per stimolare la lacrimuccia a scendere sul suo viso
5. Viene fatto notare che il modello che sta indossando è quello giusto perché è “l’abito a scegliere la sposa e non viceversa”
6. Arrivati a questo punto di parla di prezzo, solo dell’abito prescelto
7. Entra in scena il titolare per fare il miglior trattamento possibile
8. Ci si scontra con le aspettative di spesa della cliente che magari sono molto distanti: se lei voleva/poteva spendere massimo 1.800/2.000 euro perché deve scoprire solo adesso che la migliore soluzione che hanno per lei costa 3.600 euro e che venendole ulteriormente incontro potrebbero scendere a 3.300 euro?

Siamo ancora troppo distanti e 9 volte su 10 finisce per non comprare…

Bastava PRE-QUALIFICARE IL CLIENTE con domande esplicite sulla fascia di spesa preventivata in modo da poter selezionare meglio gli abiti da farle provare o nel caso estremo in cui il budget era troppo basso per il tipo di negozio non avrebbe perso tempo nessuno!

Un altro classico che non sopporto è quando si cerca di fare PRESSIONE PSICOLOGIA sulla sposa con la falsa promessa dell’ESCLUSIVITÀ’ DI ZONA, e quindi la si forza per prendere una decisione in 24/48 ore.

In questi casi di solito la negoziante sottolinea alla sposa che l’abito scelto è l’unico rimasto in magazzino e se alla fine dell’appuntamento uscirà senza comprare deve considerare che se il giorno dopo verrà un’altra ragazza che si innamora del suo stesso abito e lo prende lei non avrà più la possibilità di averlo…

Molte spose vanno nel panico e alcune finiscono per fare una scelta azzardata, ma basterebbe pensarci con un minimo di distacco emotivo per rendersi conto di quanto sia improbabile che avvenga quanto ipotizzato perché dovremmo trovare una ragazza della stessa città o zona e con le stesse caratteristiche fisiche che sposa nello stesso periodo e gli piace lo stesso abito e lo viene a provare nelle stesse ore… ti rendi conto che a livello statistico può essere quasi più facile vincere al Superenalotto?

Ma mettiamo anche il caso che la sposa si prendesse qualche giorno di tempo per decidere e quando torna per confermare l’abito non lo trova più disponibile, per la mia esperienza posso dirti che anziché cambiare modello è più probabile che cambi negozio perché un rivenditore di quella marca nella stessa città o provincia probabilmente non sarà complicato trovarlo.

In un caso del genere la responsabile vendite doveva puntare sui servizi che potevano offrire in Atelier per aumentare il VALORE, tipo una sartoria interna per fare modifiche sul momento o la possibilità di scegliere con loro anche scarpe ed accessori per l’acconciatura… anziché solo sulla questione TEMPO.

Altre volte a complicare le cose dicevamo prima possono essere anche gli ACCOMPAGNATORI e qui entrano in gioco altre dinamiche commerciali, in quanto più che la sposa vanno tenuti d’occhio e conquistati loro che se sono stati chiamati a presenziare ad una scelta così importante significa che possono essere molto influenti…

Ad esempio qualche anno fa una sposa era molto imbarazzata perché abituata ad indossare sempre i jeans non si sapeva vedere con la gonna… e per “rincuorarla” ogni volta che in prova usciva con un abito nuovo la zia scoppiava a ridere dicendo che proprio non ce la sapeva vedere in quel modo… capisci bene che se anche ci fosse stato un abito di suo gradimento in quelle condizioni psicologiche sarebbe stato quasi impossibile prenderlo; così a fine appuntamento la titolare stizzita invita la sposa a fissare un’altro incontro perché nei giorni successivi le sarebbero arrivati nuovi modelli ma le chiede di tornare da sola per essere più tranquilla…

Come pensi abbia reagito la zia invadente ? Appena usciti le ha detto di tutti i colori, evidenziando come la titolare era incapace e voleva farla tornare senza accompagnatori solo perché in questo modo sarebbe stata più vulnerabile e facilmente influenzabile… La sposa come puoi immaginare ha seguito il consiglio della zia ed è andata a scegliere l’abito in un altro negozio!

In un caso del genere sarebbe bastato lavorare sulla zia e farsela amica anziché nemica: se diamo per scontato che “la sposa è la sposa ed è lei che decide” potremmo renderci conto solo alla fine che erano gli altri ad avere il potere decisionale… ma ormai abbiamo sprecato 3 ore di tempo e soprattutto perso la vendita!

Per fortuna non sono tutti uguali ed ho anche qualche aneddoto positivo…

Ad esempio quando vado in un altro atelier so già prima di arrivare in appuntamento che al 90% la mia sposa dopo 2 ore uscirà con l’abito fatto, e non perché troveremo abiti più belli degli altri, un maggiore assortimento o prezzi più vantaggiosi, ma solo perché gli addetti alle vendite hanno una maggiore capacità commerciale che passa attraverso un sistema testato che ha già dimostrato funzionare bene in passato e che viene riproposto cliente dopo cliente e via via ottimizzato.

In alcuni frangenti ammetto che mi viene anche da sorridere perché avendoli già visti all’opera altre volte riesco ad anticipare le loro battute e conosco le frasi che stanno per dire, ma vedo che scaturiscono nelle spose sempre le stesse reazioni positive indipendentemente dal fatto che sono sincere o che sono quelle mezze-verità funzionali ad arricchire il discorso per renderlo più efficace!

A questo punto ti faccio una domanda:

LA VENDITA E’ UN’ARTE O UNA SCIENZA ?

Molti la considerano un arte ed alcuni hanno sicuramente la fortuna di avere delle doti innate, ma io non sono d’accordo e la considero più una scienza e come tale può essere studiata ed appresa!

Anche quelle persone che hanno “la vendita nel sangue” attuano un processo logico ben definito, ma sembrano “artisti” solo perché magari fanno queste cose INCONSCIAMENTE…

Si comportano cioè in modo spontaneo ed ottengono risultati senza sapere neanche loro bene il perché.

Cosi facendo NON hanno però il controllo della situazione:

• fino a quando le cose vanno bene tutto fila liscio…
• quando si inceppa un meccanismo del processo ed i risultati non arrivano più come prima spesso non capiscono dove hanno sbagliato e quindi dove intervenire.

Chi non ottiene risultati finisce per auto-convincersi di non essere portato per la vendita, quando in realtà sta solo commettendo alcuni errori e prenderne coscienza è già un passo importante che può fare.

Per una vendita efficace bisogna seguire una sequenza step-by-step: risultati diversi si ottengono con azioni diverse… pianificate e non improvvisate!

Secondo TE la vendita è un ARTE o una SCIENZA ?

LASCIA QUI SOTTO UN TUO COMMENTO

Commenti FB

commenti