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18 aprile 2016

UN TESTIMONE in AFFITTO, una follia?

Non si tratta di un annuncio pubblicitario ma del titolo di un film che ho visto ieri sera e nel quale ho trovato due perle di grandissimo valore spendibili nel mondo reale del matrimonio.

Una commedia leggera Hollywoodiana in cui Doug  promesso sposo solitario, si rivolge a Jimmy, un uomo che fornisce servizi da testimone per uomini socialmente poco abili e che non riescono ad avere qualcuno che accetti questo ruolo per il loro matrimonio.

Un testimone in affitto quindi, una professione vera e propria con tanto di tariffario, segretaria, sede e codice deontologico.

Il primo grande insegnamento sta proprio qui. Jimmy si rende conto che dopo aver accettato questo incarico per la prima volta gratis capisce che quell’esperienza può trasformarsi un vero e proprio business.

La trama non consente di perdersi nella ricerca di mercato e nel marketing che lo hanno portato al successo, ma ad un certo punto Kevin Hart dice una frase BOMBA.

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Spiega al suo futuro cliente che da una recente ricerca negli USA, a causa dell’altissimo ritmo di vita e delle nuove tecnologie che utilizziamo, 2 persone su 3 non hanno veri amici, quegli amici che sono sempre pronti a correre al bisogno o con i quali hai piacere a condividere sia i momenti belli che quelli più difficili.

Una società che corre verso l’isolamento e la perdita di legami affettivi forti.

Poi aggiunge che ogni anno si svolgono più di 2 milioni di matrimoni, quindi almeno 1.300.000 persone sono in forte difficoltà nel decidere chi dovrà essere il proprio testimone di nozze.

Hai capito? Fa un semplice calcolo incrociando 2 dati sui quali basa la sua proiezione.

Ovviamente troppo poco se rapportato alla realtà imprenditoriale dove dobbiamo analizzare centinaia di variabili, ma prendiamo di buono il fatto che si tratta di un film e che è il SUCCO di questa storia ad essere ALTAMENTE DIDATTICO.wedding ringers

Jimmy si crea un mercato in una nicchia dove nessuno prima aveva pensato di investire, si è posizionato immediatamente come il migliore e ha creato un’offerta di alto valore dove il cliente è portato a spendere cifre considerevoli per un servizio da molti ritenuto inutile e di cattivo gusto.

Esistono migliaia di professioni adattate a nicchie di mercato che danno grandi risultati e che posizionano i cosiddetti PIONIERI al posto di comando.

Ognuna di queste professioni si rivolge a bisogni particolari, dove il potenziale cliente è disposto a spendere cifre importanti perché riconosce il valore di quel servizio.

Io conosco bene la prima Wedding Dog Sitter italiana, e quando Elisa ha scelto di ricoprire questa nicchia di mercato in molti non hanno capito la sua idea indicandola come folle: “Chi mai sarebbe disposto a pagare un servizio di dog-sitting nel giorno del matrimonio?”….. TUTTI QUELLI CHE AMANO I LORO CANI 🙂

Semplice, lineare e maledettamente vera.

Ogni scelta professionale deve prima di tutto guardare ad un MERCATO DI RIFERIMENTO, poi basarsi sui numeri che quella nicchia può produrre e infine creare un modello di business che funzioni bene in quell’ambito.

SEMPLICE? NO AFFATTO ma sicuramente POSSIBILE.

Se sei un fiorista, un fotografo, un proprietario di location o un ristoratore poco importa, ciò che conta è rivolgersi ad un TARGET PUBBLICO preciso e individuabile.

Conosci il detto Vendere il ghiaccio agli Eschimesi? Si usa per applaudire alle capacità da fuoriclasse di un venditore, ma racchiude anche il grande sbaglio che spesso si fa: quello di voler vendere servizi o prodotti in mercati sbagliati e NON RICETTIVI.

Inutile dare la colpa alla crisi o ai clienti lobotomizzati, se nessuno acquista quello che proponiamo c’è un problema e non è escluso che potrebbe essere la nostra cocciutaggine a voler vendere ciò che piace a noi in un mercato che non apprezza l’offerta.

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NON E’ MAI UNA QUESTIONE DI COSTI!!! MAI!

L’altra perla del film avviene negli stessi minuti.

Si tratta della primissima parte del film dove lo sposo, Doug, entra nell’ufficio di Jimmy per chiedere il suo aiuto.

Doug dice non dice niente e il suo  futuro “Testimone in affitto” entra da una porta laterale spiegando esattamente cosa il suo cliente stava cercando e indovinando alla virgola il suo stato d’animo.

MAGIA? SFERA di CRISTALLO? NO

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Più semplicemente conosce perfettamente il suo cliente tipo e sa per quale motivo le persone lo cercano.

Questo è un grande traguardo, anzi è IL TRAGUARDO che ogni imprenditore deve raggiungere.

Targettizzare ed educare il proprio pubblico ai servizi/prodotti che si offrono sul mercato è una vera e propria DISCIPLINA alla quale devi aderire a tutti i costi, pena continuare a correre nella ruota del criceto senza meta e senza scopo.

Jimmy dopo aver anticipato il bisogno e lo stato d’animo del suo futuro cliente fa una cosa da grande venditore, quello che spesso vedo invece amaramente dimenticare da molti.

Non parla di sé e dei suoi fantastici servizi, non parla di offerte imperdibili, non mostra il suo infinito curriculum, non racconta i suoi 20 anni di vita professionale, non snocciola tutti i suoi grandi successi, insomma NON PARLA DI SE’.

Invece pronuncia una frase magica per le mie orecchie: “Cosa posso fare per te”.

Hai capito, non tenta nessuna vendita in trincea perché sa benissimo che tipo di persona ha davanti e cosa sta cercando. Il suo cliente è già educato al suo servizio, sa benissimo che la sua comunicazione marketing è stata chiara e l’aspettativa di Doug non può essere diversa.

Cosa posso fare per te? E poi…. Si mette ad ascoltare.

Boooom…

Solo in questo momento, quando il cliente è ormai stretto nel suo pugno gli spiega le tariffe e visto il caso disperato lo conduce sulla scelta di un servizio fuori tariffario, IL PIU’ COSTOSO DI TUTTI.

NON IL PIU’ ECONOMICO!!! IL PIU’ COSTOSO!

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Quindi Jimmy fa 3 mosse per mettere KO il suo cliente:

  • Crea un servizio riconoscibile e lo piazza in una nicchia di mercato precisa

  • Studia il suo target e comunica all’interno di questo mercato educando i futuri clienti ai suoi servizi, in modo chiaro ed inequivocabile

  • Mette in condizioni il suo cliente di avere un’esigenza precisa e di essere l’unico a poterla risolvere al meglio, escludendo tutte le obiezioni sul costo

Se avesse offerto questo servizio in modo massivo e random non avrebbe ottenuto lo stesso risultato ma soprattutto la sua forza è stata quella di focalizzare al massimo e senza distrazioni la sua proposta.

Tra gli imprenditori del matrimonio che mi è capitato di conoscere in molti, dopo questo iniziale successo, avrebbero subito ceduto alla tentazione di allargare il giro d’affari e ampliare la gamma.

Prima testimone in affitto, poi dentro anche le damigelle d’onore, poi papà per chi non ce l’ha più, e infine che fai non ti butti anche sul mercato dei VIP che presenziano il tuo matrimonio a pagamento?

Ecco questo sarebbe stato sicuramente un classico esempio di STUPIDITA’ IMPRENDITORIALE casareccia.

Fidati, te ne posso raccontare a migliaia di esempi reali basati sull’ampliamento di gamma.

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Ogni Brand deve avere un pubblico ben definito e un prodotto che risponde precisamente alle esigenze di quegli utenti, in modo chiaro e senza possibilità di dubbi.

Questi risultati si ottengono con risposte al mercato attraverso un Name semplice e intuitivo, poi si consolidano con un Brand Position forte e infine si realizzano con Marketing pragmatico e senza fronzoli.

Non è semplice ma con una programmazione efficace e strategie affidabili si ottengono risultati inimmaginabili.

O lo fai TU o lo farà la tua CONCORRENZA.

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commenti

2 comments

  • Lorella Beretta

    Sono completamente d’accordo con la vostra linea imprenditoriale (mi piace molto l’immagine visiva del criceto che impazzisce rincorrendo la ruota senza un punto di inizio e un obiettivo da raggiungere.
    La domanda chiave: “cosa posso fare per te” è specifica ed implica una risposta altrettanto precisa, che di conseguenza porterà il cliente a capire se ha trovato un giusto riscontro per la soluzione dei suoi problemi, ma nello stesso tempo, semplifica il servizio che noi mettiamo a disposizione per il cliente: ” E’ veramente il nostro potenziale cliente…?”

    Reply to Lorella Beretta
    • Post authorRoberto Di Carlo

      Ciao Lorella,
      la condizione del criceto non piace a nessuno ma in pochi riescono a rendersi conto di essere da anni sulla ruota a correre come forsennati senza mèta.
      Programmazione misurabile è la chiave che apre tutte le “gabbie” e fa uscire i criceti dalla condizione di apatia e li trasforma in imprenditori vincenti.

      Reply to Roberto Di Carlo

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