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Impresa Location Marketing Vendita

Sei un esperto con le mani legate!

MA CHI SEI TU? IO SONO “ESPERTO”, FACCIO QUESTO MESTIERE DA 30 ANNI!!!

 

Oggi ti racconto una cosa che mi è successa davvero, ma la cosa sconvolgente è che non si tratta di un ricordo di quando ero uno sbarbatello, è accaduta ieri: un imprenditore completamente schiavo di credenze sbagliate.

Una location che negli ultimi anni è stata gestita nel peggiore dei modi con totale assenza di qualità, con una comunicazione imbarazzante e con dei servizi da terzo mondo ha attirato la nostra attenzione.

I proprietari infatti sono riusciti a riprenderla in mano proprio sull’orlo del baratro con la voglia di ricostruire la giusta reputazione che quel meraviglioso posto meriterebbe.

Ovviamente posizionare un brand in partenza è complicato, ma fare un nuovo posizionamento partendo da una situazione così disastrosa è davvero una sfida gigantesca.

 

Ma a noi le sfide impossibili piacciono molto, e ci siamo proposti per un completo restyling della Location basato sui 5 PILASTRI di MasterWedding:

5 pilastri MW

  1. FOCUS: SPECIALIZZATI NEL MATRIMONIO (Basta con compleanni, pizzettate e comunioni)

  2. BRAND POSITIONING: MATRIMONIO BIO (il contesto naturalistico è fortemente distintivo per la zona)

  3. ENGAGEMENT: COINVOLGIMENTO (contenuti di valore)

  4. BUSINESS MODEL: STRUTTURAZIONE DI TUTTI I PROCESSI (individuazione dei parametri ottimali e costruzione di protocolli su tutte le aree: commerciale, gestionale, servizi)

  5. KPI: TUTTO DEVE ESSERE MISURABILE (ogni area, ogni singola persona e tutte le azioni devono poter essere monitorate e misurate. Le prestazioni devono essere giudicate con parametri oggettivi)

Tutto pronto per far partire questo progetto di ristrutturazione di una location che ha perso tutta la credibilità e che è stata gestita nel peggiore dei modi.

I proprietari, consci dello stato in cui versa la loro struttura, accettano di buon grado la nostra consulenza e inviamo una persona di nostra fiducia per iniziare a monitorare “ Lo stato dell’arte” e capire da dove iniziare.

Ma qui arrivano i primi problemi.

All’interno della struttura ancora troviamo professionisti di vecchio stampo abituati a vedere qualunque piccolo cambiamento come una fatica da affrontare, immagina come hanno visto la nostra proposta di restyling completo: L’APOCALISSE.

Iniziamo dalla FOCALIZZAZIONE.

Noi vorremmo concentrarci sui matrimoni perché il Business Model dimostra che tutti gli altri eventi richiedono le stesse energie producendo però un decimo delle entrate rispetto al nostro focus. Inutile occupare una data con un compleanno dove il margine è di qualche centinaio di euro, oltre al fatto che si diluisce il potere della comunicazione: quando una location è per tutti finisce per essere per nessuno.

… Ma lo “Scienziato” che da 30 anni cucina in quella zona sostiene che i clienti vanno accontentati, e non si può rinunciare ad un compleanno perché così “la gente vede il posto”.

Oddio mi sfugge qualcosa. Per promuovere una location per matrimoni pensi davvero che serva portare un gruppo di diciottenni fumati, bevuti e rincoglioniti dalla musica techno?

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QUESTO E’ MAKKKETIN, IO FACCIO QUESTO MESTIERE DA 30 ANNI!!!

Ok, proviamo ad usare un po’ di strategia cercando di passare ad altre aree con l’idea di tornarci in un secondo momento.

Quindi ci approcciamo alla parte del BUSINESS MODEL e della costruzione di tutte le procedure, iniziando dall’area commerciale.

Chiediamo di costruire delle proposte con menù “tipo” in modo da avere delle linee guida, anche economiche, da usare con le coppie di sposi che verranno in appuntamento. Una sorta di pacchetti per mostrare quale è la nostra offerta e quali sono i punti di forza. Questo ci permetterebbe di accorciare molto le trattative e ci aiuta ad essere più efficaci perché siamo autonomi, e gli sposi si fideranno di più se hanno un solo punto di riferimento.

…. Ma lo “Scienziato” non resiste e ne spara un’altra delle sue. Pretende di incontrare tutte le coppie e con ognuna durante il primo appuntamento costruire un menù e fare una proposta ad hoc. Lui sono 30 anni che fa così, e in quella zona funziona così.

Anche qui le cose non mi sembrano molto chiare.

Se un obiettivo ragionevole per una location sono circa 50/60 matrimoni all’anno significa che lui per 200 volte (il numero totale delle coppie che visita la location) si siede e impiega almeno 2 ore per capire se vogliono la bresaola con la rucola o con l’aceto balsamico nell’angolo dei salumi. Innanzitutto non ho mai conosciuto una coppia di sposi che sceglie una location o una sala banchetti basandosi sul contenuto specifico del menù, al massimo vuole sapere come sono organizzati i vari momenti e che tipo di cucina si fa.

Ma il dato più sconvolgente è che questo chef spreca 400 ore del suo tempo (che qualcun altro paga) per fare un’azione completamente inutile, e mentre lo chef costruisce i menù e formula i preventivi le coppie di sposi vedono altre location e firmano il contratto con la concorrenza.

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La definizione del menù, per tutte le centinaia di coppie che ogni anno gestiamo con il nostro gruppo, avviene soltanto dopo la firma del contratto e qualche mese prima del matrimonio. SEMPRE, OVUNQUE.

Ma l’apoteosi la tocchiamo quando proviamo a parlare di INNOVAZIONE e ricerca di una nuova identità.

Crediamo fortemente che proprio nelle zone più “conservatrici” la differenza la fai se offri un servizio o un prodotto innovativo, che possa dare la possibilità agli sposi che vogliono distinguersi di avere un matrimonio fuori dagli schemi classici.

Con questa convinzione, e partendo dall’idea differenziante della LOCATION BIO, ci piaceva l’idea di costruire la parte dei buffet con un sistema di show-cooking dove si vedessero bene le materie prime, la loro freschezza, e l’ospite potesse apprezzare la lavorazione in diretta da parte degli chef.

Questa modalità ci porta anche ad essere interattivi con gli ospiti, spiegando la provenienza degli ingredienti, la modalità di assemblaggio e il tipo di cottura: un’esperienza multisensoriale dove la freschezza, la qualità e la tradizione sono gli elementi principali della filosofia BIO.

Niente di trascendentale, solo un po’ di preparazioni da fare in forma “live” come la frittura, le cotture alla lampada, la preparazione di pasticceria salata o anche la guarnizione di alcuni dolci… Poi ci potrebbero essere delle evoluzioni, ma qui dovrebbe entrare la preparazione specifica dello Chef che meglio di me saprebbe come declinare l’idea di base.

E invece NO.

… Lo “Scienziato” esplode. Inizia a inveire sbattendo sul tavolo ancora i suoi 30 anni di esperienza.

“Sono 30 anni che cucino io, queste stronzate non servono a niente, la gente vuole mangiare. Qui da noi devi dargli il cibo a palate, altrimenti non ti scelgono mai”.

 

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Conto fino a 10…. Anzi facciamo 2.000.

Ma come ci troviamo ancora a credere che il matrimonio anni ’80 sia il nostro modello?

Come è possibile che ci sia gente che ancora non si è resa conto che quando arriva una partecipazione di nozze in una casa è come se ti arriva l’agente delle tasse a pranzo?

Oggi essere invitati ad un matrimonio nella maggior parte dei casi viene visto come una grande rottura di palle, perché devi farti l’abito nuovo, devi pensare al regalo, probabilmente devi perdere un giorno di lavoro, e dopo tutto sei costretto per 12 ore ad una fatica dietro l’altra: dalla cerimonia a 40 gradi fino allo zio Antonio che, stonato come una campana, canta per ore “Lauretta mia”.

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Gli invitati ad un matrimonio vanno sorpresi, solo così diventano quel volano di passaparola importante per posizionarsi, crescere e diventare i numeri 1 nella mente dei clienti.

Tutto questo è frustrante, perché vedi un posto incantevole che ha delle potenzialità enormi ma che per colpa dell’espertone che da 30 anni fa questo mestiere non decollerà mai, e la proprietà presto si troverà nelle condizioni di dover fare delle scelte dolorose sul futuro di questa azienda.

Allora ti chiederai per quale motivo i proprietari non prendono in mano la situazione e non ci lasciano gestire al meglio questa struttura. Sai me lo chiedo anche io, e penso di aver trovato anche la risposta.

Loro rappresentano esattamente quello che ogni operatore del settore matrimonio è oggi: un grande appassionato che decide di specializzarsi e diventare un’eccellenza professionale.

Ma poi manca la preparazione e la capacità di costruire un’azienda basata sui 5 PILASTRI e guidarla verso il successo.

I modi di fare di 30 anni fa  funzionavano perché il mercato di allora era facilissimo: bastava avere iniziativa e voglia di lavorare… Oggi le capacità professionali sono date per scontate dal mercato moderno, gli sposi rispondono a stimoli precisi e hanno linguaggi specifici.

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NULLA E’ PIU’ UGUALE PRIMA.

NEANCHE 5 ANNI FA ERAVAMO COME OGGI.

Anche la nostra vita quotidiana è profondamente cambiata, e allora perché pretendi di far funzionare la tua azienda con gli stessi meccanismi che si usavano nel medioevo?

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Se sei schiavo di qualcuno, che nella tua azienda ti costringe ad usare strategie vecchie e decrepite, lascialo bollire nella sua salsa e vieni nella Wedding Revolution, avrai tutti gli strumenti per cambiare.

La Wedding Revolution è la soluzione per cambiare.

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Roberto Di Carlo
Da oltre 20 anni lavora nel mondo dei matrimoni: la creatività e gli studi classici sono i due elementi su cui si basa il suo eclettismo, ma la sua passione rimane la creazione di progetti innovativi ed il management.
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1 Comment
  • Lucia
    Gen 17,2017 at 16:23

    Articolo interessante e come sempre arrivato nel momento giusto!

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