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Vendita

Per vendere agli Sposi non conta la qualità!

Se sei un professionista del matrimonio devi diventare anche un professionista della vendita!

Se NON riesci a vendere agli sposi il tuo servizio la qualità del tuo lavoro NON conta niente… E’ brutto dirlo ma purtroppo è così.

Devi prendere consapevolezza che prima di essere un buon fotografo o un buon wedding planner devi essere un buon VENDITORE, prima di essere un ottimo pasticcere o di avere un bellissimo atelier devi essere un buon VENDITORE, prima di essere uno chef di livello se sei anche titolare del ristorante in cui lavori devi essere un buon VENDITORE… e potrei proseguire così per tutte le altre categorie merceologiche.

Ad un Imprenditore, nel matrimonio come in altri settore, non può mancare l’abilità di vendita altrimenti sarà molto difficile per lui raggiungere i suoi obiettivi!

Ti invito a riflettere su questo aspetto che ritengo essere basilare per il successo di ogni impresa, ed invece è tra gli errori più frequenti che vedo fare a molti professionisti che incontro ogni giorno nella mia attività di wedding planner e di formatore.

Non esiste un Business senza Vendita.

La maggior parte dei neo-imprenditori del wedding partono dal PRODOTTO, solitamente perché sono degli specialisti (spesso appassionati del proprio lavoro) e pensano che basta offrire un servizio eccellente per avere successo, ma la verità è un’altra…

La QUALITA’ del tuo prodotto NON solo non è la cosa più importante sulla quale dovresti concentrarti ma ti posso assicurare che conta poco o niente per orientare le decisioni di acquisto degli sposi.

Se questo ti sembra assurdo ti capisco, perché un po’ di tempo fa mi sono trovato anche io in questa stessa situazione e per vendere agli sposi il mio servizio puntavo su altre armi, meno affilate di quelle che utilizzo oggi…

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In questi anni ho avuto la fortuna ed il piacere di lavorare davvero con tanti professionisti del matrimonio, e parlando con loro mi è capitato spesso di ascoltare discorsi del tipo:

  • “Come vedi noi siamo i migliori a fare questo servizio perché utilizziamo carte particolari per gli interni dell’album ed abbiamo una qualità di stampa decisamente superiore ai nostri concorrenti…”  da un FOTOGRAFO
  • “Noi utilizziamo solo materie prime di alta qualità, il nostro chef non lavora sostanze particolari che facilitano e velocizzano le preparazioni e che adesso vanno tanto di moda perché ci teniamo a fare le cose bene…” da un CATERING
  • “Abbiamo appena rinnovato i tendaggi della sala da pranzo, e come puoi notare abbiamo utilizzato tessuti di pregio che sono stati rifiniti a mano e mi sono costati un sacco di soldi…” dal proprietario di una LOCATION
  • “Ogni anno investiamo in strumentazioni all’avanguardia ed abbiamo casse amplificate di ultima generazione per offrire una qualità e pulizia del suono che non ha paragoni con gli altri…” da un MUSICISTA
  • etc, etc…

Potrei continuare con tanti altri esempi dove cambiano le parole ma non cambia il significato 🙂

Questi professionisti dopo avermi descritto con tanta passione il proprio servizio il più delle volte non si capacitano di come fa quel concorrente o quell’altro che a loro giudizio è molto meno bravo tecnicamente ad avere tanto lavoro (da quello che si dice in giro…), e molto spesso lo giustificano dicendo che sicuramente avranno sbracato il prezzo… ma visto che a volte mi è capitato di lavorare anche con loro posso confermare che non è così ed anzi in alcuni casi sono anche più cari di loro.

Oppure si lamentano di come ormai il mercato è sporcato (per non dire di peggio…) da improvvisati che non hanno ne arte ne parte, e che utilizzano materie prime scadenti, strumentazioni vecchie, etc… non hanno un ufficio e magari neanche  una Partita Iva e quindi si possono permettere di fare prezzi più competitivi, e vista la crisi le persone non spendono più come una volta e quindi è difficile proporre qualità.

Pensare in questo modo è sbagliato…

E’ solo una “giustificazione” che ci stiamo dando, ma dalla mia esperienza è un problema che affligge almeno 80% dei fornitori.

Un professionista del matrimonio che si focalizza sulla QUALITÀ’ del suo prodotto/servizio deve capire che la stragrande maggioranza degli sposi non acquista la qualità oggettiva ma la sua PERCEZIONE soggettiva.

Ti può sembrare impossibile ma è così, e se capisci questo cambierà drasticamente il tuo modo di agire perché c’è una differenza di fondo tra i mercati “Business to Business” e “Business to Consumer”:

  • Un professionista che si relaziona con i suoi fornitori sta acquistando nel B-to-B
  • Lo stesso professionista che si relazione con i suoi clienti sta vendendo nel B-to-C

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Cambiano i processi decisionali di acquisto tra B2B e B2C

Un fotografo che acquista un accessorio per la sua macchina fotografica lo fa soppesando le caratteristiche tecniche che pensa porteranno ad una migliore qualità nella sua prestazione (oggettiva), mentre quando si trova in appuntamento davanti alla coppia di sposi deve vendere la sua professionalità per far percepire come il suo lavoro potrà immortalare le emozioni di quel giorno e magari nella post-produzione aggiungere anche qualche effetto per rendere il prodotto più bello (soggettivo).

Da Wedding Planner mi sono reso conto come cambia totalmente il metro di valutazione tra me e la coppia nella scelta di un catering: io ricerco alcuni parametri dando importanza ad alcuni aspetti per misurarne il grado di affidabilità, mentre gli sposi quasi sempre sono attratti da tutt’altro…

Se sono con me riesco a guidarli sulla scelta più giusta per loro, mentre se sono una coppia fai-da-te che si muove da sola è molto probabile che non compreranno il servizio più giusto ma quello che un venditore più abile gli farà percepire come migliore.

LA VENDITA E’ UN MIX DI EMOZIONALITA’ E DI RAZIONALITA’  

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SENZA MARKETING e SENZA VENDITA nessun Business può sopravvivere, anche se sei un azienda con tradizione trentennale che offre un servizio di alta qualità!

Con una VALIDA STRATEGIA COMMERCIALE (mix tra principi di marketing  ed capacità di vendita) la tua azienda può invece prosperare anche se sei entrato da poco sul mercato e non hai un servizio di grande qualità.

Questo non significa che il tuo lavoro deve essere scadente, ma per vendere agli sposi basta sia sufficiente…

Se invece ad una valida strategia di marketing e vendita abbini anche esperienza sul mercato e ottimo servizio hai fatto bingo e non dovrai aspettare molto per arrivare ai vertici del tuo mercato occupando una posizione di leadership nella mente degli sposi.

Devi metterti in testa che gli sposi non stanno cercando il tuo prodotto perché è bello , ma sono alla ricerca di una soluzione che possa risolvere un loro problema o rispondere ad una loro esigenza.

SMETTILA DI CONCENTRARTI SULLE CARATTERISTICHE DELLA TUA OFFERTA PERCHE’ SONO MOLTO PIU’ IMPORTANTI I BENEFICI CHE GLI SPOSI OTTERRANNO SE SCELGONO TE…

Prova a farlo e all’improvviso vedrai che per Te LA VENDITA DIVENTERA’ PIU’ SEMPLICE

Apportando piccoli CAMBIAMENTI nella tua azienda puoi ottenere grandi risultati, ed il “segreto” per ottenere risultati diversi è iniziare a fare cose diverse!

All’inizio della mia carriera ricordo che commettevo alcuni errori:

  • Anziché ascoltare in modo attivo il cliente mi concentravo più sulla domanda che volevo fare dopo che sulle sue risposte, perdendo così informazioni importanti.
  • Tentavo di anticipare la conclusione del cliente per dimostrare di aver già capito quello che voleva dire, ed il rischio di sbagliare era alto.
  • Mi focalizzavo solo sulle caratteristiche del servizio anziché puntare sui reali benefici, e magari spostavo la trattativa sul prezzo anziché sul valore percepito dal cliente.
  • Ma soprattutto seguivo molto il mio istinto invece di utilizzare un processo di vendita strutturato e collaudato.

Ma dopo tanta formazione ed esperienza sul campo ho acquisito abilità e strumenti che mi hanno fatto migliorare molto le mie % di conversione!

Tu cosa ne pensi ? Per vendere agli sposi secondo te è più importante la qualità del prodotto che offri o il modo in cui riesci a presentarlo?

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Stefano Melaragni
E’ un sognatore in cui innovazione e audacia si coniugano a preparazione ed esperienza… Specializzato in marketing e vendita, con una matura conoscenza del settore diventa autore di approfonditi studi sul mercato del matrimonio in Italia.
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