NELLA GUERRA DEI PREZZI NON VINCE MAI NESSUNO

Se la tua unica strategia di ACQUISIZIONE CLIENTI è basata sull’offrire uno SCONTO agli sposi sei ad un passo dalla fine… e devi iniziare fare  brand positioning.

Lavorando con i margini al minimo il tracollo della tua attività è dietro l’angolo e specie in questo periodo di crisi troverai sempre qualcuno che ha una penna per sbarrare il prezzo del tuo preventivo e decide di fare un’offerta più vantaggiosa della tua!

Il tuo obiettivo dovrebbe essere FARE IL CONTRARIO ed andare a costruire un valore percepito del tuo prodotto principale che ti permette di RICHIEDERE UN PREZZO PIU’ ALTO dei tuoi concorrenti.

Qualche giorno fa stavo parlando con una fiorista che si lamentava del tempo perso dietro ad una coppia di sposi che si è presentata nel suo negozio per il terzo appuntamento nel giro di una settimana per l’ennesima revisione del suo preventivo di allestimento…

Dopo avergli fatto perdere un’altra ora per togliere una composizione qua ed una la, cambiare la tipologia dei fiori e rivedere l’utilizzo di alcuni materiali che avevano fatto scendere il suo prezzo di 500 euro passando così da 2.500 euro a 2.000 si sente rispondere che ha trovato un’altra fiorista che gli proponeva le stesse cose alla metà.

SI, hai capito bene…

La sposa sosteneva che un altro fornitore gli avrebbe realizzato un allestimento simile con soli 1.000 euro ed ha tirato fuori dalla tasca un foglietto stropicciato con qualche appunto come “prova” giustificandosi che vista la grande differenza avrebbe scelto questo suo concorrente che magari sembrava essere anche meno professionale, aveva un negozio meno bello e magari non gli ha neanche mostrato foto dei suoi lavori ma era in grado di fare 10 composizioni per la chiesa da riutilizzare poi come centrotavola insieme ad altre più piccole che avrebbe preparato e addirittura gli offriva come omaggio un angolo scenografico realizzato con gruppi di candele per valorizzare un angolo della sala.

Puoi immaginare la rabbia e la delusione con cui questa fiorista mi stava raccontando questa storia, e tentava di giustificarmi che il suo lavoro sarebbe stato decisamente diverso con fiori di maggiore qualità, composizione di maggior volume, elementi di arredo che avrebbero offerto maggiore impatto.

A me che opero nel settore era lampante la differenza, ma la sposa questo non l’ha capito…

Se anche Tu hai provato una situazione simile almeno una volta ti invito a pensare che la colpa non è del cliente ma è la Tua perché non hai un Brand Posizioning!

Alla mia fiorista non potevo dirlo in quel momento, perchè era ancora furiosa per aver perso un matrimonio sul quale aveva già speso energie e che credeva di aver già preso per la prossima stagione, ma a te qui posso dirlo…

L’elemento più importante su cui un’azienda costruisce il proprio successo, o al contrario per cui un’azienda ha problemi è quasi sempre lo stesso, e la maggior parte dei professionisti difficilmente lo tiene in considerazione.

E’ qualcosa che viene ancora prima della qualità del tuo servizio, della tua assistenza al cliente e delle tue azioni di marketing, e per capire se anche tu ti trovi in questa situazione PROVA A FARE QUESTO TEST:

• Pensi che il tuo punto di forza è la QUALITA’?

• Sei focalizzato sui CLIENTI e su cosa vogliono?

• Ti capita di dover spiegare agli sposi sempre le STESSE COSE per conquistare la loro fiducia?

• Pensi che avere una buona ASSISTENZA al cliente è determinante?

• La tua strategia di vendita è basata sull’offrire un grande ASSORTIMENTO con diverse tipologie di prodotti che rispondono a diversi gusti?

• Ti trovi ad utilizzare SCONTI o ad avere il prezzo basso per vendere ?

• Vorresti avere una pubblicità CREATIVA che potrebbe far parlare di te?

• Ritieni che la pubblicità che ti funziona meglio è il PASSAPAROLA?

Se hai risposto SI alla maggior parte o a tutte queste domande purtroppo il tuo business è a FORTE RISCHIO perché è come una casa che non avendo fondamenta potrebbe crollare da un momento all’altro…

NON HAI CONTROLLO sul futuro della tua attività specialmente in un periodo di crisi come quello che stiamo vivendo in cui gli imprevisti sono sempre dietro l’angolo!

Le fondamenta di un ogni business sono la sua brand, e se hai risposto SI alle precedenti domande significa che la tua azienda non ha un brand positioning efficace o peggio ancora non ce l’hai proprio con la conseguenza che da un momento all’altro potrebbe accadere che:

• Se offri un ottimo servizio, verrà battuto da un altro magari meno buono ma che saprà comunicare meglio la sua idea differenziante
• Se hai soldi da spendere e vuoi fare attività di marketing, butterai via tanti soldi inutilmente perché non saprai cosa comunicare
• Se hai una buona distribuzione, questa non ti aiuterà perchè il problema principale è che nessuno compra il tuo prodotto
• Se hai dei bravi commerciali, per firmare un contratto dovranno ricorrere molto spesso allo sconto intaccando così margini che erano già bassi

Devi renderti conto che nessuna delle attività di un business è più importante del brand positioning, perché se da sempre si dice che “la pubblicità è l’anima del commercio” il marketing non è altro che le azioni che puoi fare per comunicare il tuo brand positioning.

Oggi che fare MARKETING è essenziale devi capire che per la tua azienda è estremamente pericoloso non avere un brand positioning.

Non so se può rincuorarti, ma è abbastanza normale non averlo e nel matrimonio lo è ancora di più rispetto ad altri settori.

Le attività presenti nel mondo WEDDING sono infatti per lo più piccole realtà a conduzione famigliare.

Per la maggior parte delle piccole e medie imprese il concetto di BRAND è spesso vago perché viene visto come qualcosa per le grandi aziende che spendono soldi in campagne pubblicitarie importanti, ma ti assicuro che non è così…

Quando si parla di BRANDING alla maggior parte delle persone viene in mente subito la Apple o la Coca-Cola, o per restare al nostro mondo magari gli abiti di Pignatelli o le fedi Uno a Erre… ma tutte le attività imprenditoriali (piccole o grandi non fa differenza) devono avere un MARCHIO: anche il Tuo negozio, indipendentemente dal prodotto o servizio che offri agli Sposi!

Per Brand non intendo semplicemente il NAMING ed il LOGO della tua azienda, ma mi riferisco a qualcosa di più profondo…

E’ essenzialmente la PROMESSA che fai ai tuoi clienti per differenziarti dai tuoi concorrenti.

Nel corso degli anni il brand ha infatti acquisito sempre di più un significato multidimensionale che non considera più solo gli aspetti distintivi classici ma anche:

• la STORIA dell’impresa
  
• la VISION e MISSION aziendale
  
• la CAPACITA’ tua e dei tuoi collaboratori
  
• il tuo LUOGO di lavoro
  
• la tua presenza ONLINE
• il livello di NOTORIETA’ raggiunto
  
• le ASPETTATIVE dei potenziali acquirenti
  
• l’ESPERIENZA maturata dai consumatori verso la tua azienda
  

Tutto questo per generare sensazioni ed offrire percezioni positive attraverso una comunicazione efficace.

Creare una BRAND e posizionarla sul mercato è la migliore strategia per aumentare i margini ed evitare gli SCONTI.

Se vuoi approfondire questo argomento leggi l’ARTICOLO “Un Brand primo nella mente è primo nel mercato” che ho scritto per approfondire il brand positioning. CLICCA QUI

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