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Marketing Vendita

Moltiplicare i guadagni di un matrimonio con queste 2 strategie di vendita!

Hai la sensazione di faticare tanto e guadagnare poco?

Se lo sforzo che stai facendo per acquisire un cliente, per seguirlo e per erogare il servizio non è giustificato dal guadagno che stai ottenendo mediamente da un matrimonio hai un problema da risolvere.

Posso capire la tua frustrazione perché purtroppo è molto diffusa tra gli operatori del settore matrimonio che conosco, e l’ho vissuta anche io sulla mia pelle: in certi momenti è solo la passione che hai per il tuo lavoro e la soddisfazione che ricevi dagli sposi a darti le energie per andare avanti…

Molti professionisti non capiscono in cosa stanno sbagliando: sono bravissimi nel fare le cose difficili ma poi si perdono in un bicchiere d’acqua… basterebbe poco per far crescere il fatturato ma soprattutto il tuo margine di guadagno!

Sono troppo immersi nell’aspetto tecnico e trascurano la visione commerciale d’insieme, e così si focalizzano sulla vendita del loro prodotto principale anziché sugli accessori che fanno aumentare la spesa media del cliente.

Vuoi guadagnare di più in un matrimonio?

Puoi farlo con UP-SELL & CROSS-SELL

upcross

Utilizza queste 2 semplici tecniche per raddoppiare il fatturato triplicando l’utile con lo  stesso numero di clienti!

Mi rendo conto di aver scritto una cosa contro-intuitiva e forse è proprio questo il motivo perché non viene compresa e applicata dall’imprenditore medio a cui suonano strane queste 2 cose:

  • PUOI AUMENTARE IL FATTURATO SENZA AUMENTARE I CLIENTI

Il fatturato non dipende solo dal numero dei clienti, ma anche dal loro valore medio di spesa e dalla loro frequenza d’acquisto

  • PUOI TRIPLICARE GLI UTILI SENZA TRIPLICARE IL FATTURATO

Gli utili non sono direttamente proporzionali al fatturato, perché non hai gli stessi margini su tutti i prodotti e hai dei costi “fissi” di acquisizione e gestione cliente che assottigliano il margine sul tuo servizio principale.

In un altro articolo del Blog ho parlato di come far crescere il “valore medio del cliente” può impattare pesantemente sui margini aziendale.

Cosa sono UP-Sell e CROSS-Sell?

Puoi non saperlo a livello “teorico” (solo perché non hai dimestichezza con questi termini) ma sono sicuro al 100% che li conosci a livello “pratico” (perché li subisci tutti i giorni senza neanche renderti conto).

  • Se funzionano su di TE… funzionano anche sulle altre persone!
  • Se funzionano in TUTTI i settori… funzionano anche nel matrimonio!
  • Se funzionano per ALTRE aziende… funzionano anche per la tua azienda!

Ti spiego velocemente cosa sono e ti rimando per approfondimenti ed esempi direttamente a 2 articoli monografici che ho scritto sull’argomento…

  • UP-SELL

up-selling E’ una strategia di vendita per PROPORRE AL CLIENTE QUALCOSA DI MAGGIOR VALORE RISPETTO ALLA SUA INIZIALE RICHIESTA.

Riesci a vendere un  prodotto con caratteristiche e costo superiore che puoi presentare nel preciso momento in cui hai la percezione che la vendita è entrata nella sua fase di chiusura.

Clicca qui per approfondimenti ed esempi di UP-SELLING

  • CROSS-SELL

CROSS-SELLINGE’ una strategia di vendita per PROPORRE AL CLIENTE DEGLI ACCESSORI CORRELATI AL PRODOTTO SCELTO.

Riesci a vendere quindi un prodotto in più rispetto a quanto inizialmente richiesto che puoi presentare nel momento in cui la prima vendita è stata chiusa.

Clicca qui per approfondimenti ed esempi di CROSS-SELLING

Meglio fare UP-Sell o CROSS-Sell?

La risposta giusta è ENTRAMBI 🙂

Spesso sono 2 cose che vanno di pari passo, non sono cioè alternativi l’uno dell’altro ma per ottenere il massimo dei risultati puoi combinarli insieme mettendoli in sequenza.

Se non hai mai utilizzato queste tecniche ecco cosa devi fare:

  1. PRIMA “UP-SELL”

    Gli sposi arrivano per acquistare un prodotto e tu gli proponi subito un prodotto/servizio migliore.

  2. POI “CROSS-SELL”

    Dopo aver venduto il tuo servizio principale vai ad offrire anche qualcosa che completa l’offerta.

L'esempio classico è quello di McDONALD'S, che dal vendere Hamburger è passato prima al McMenu e poi al McCafè...

cross-up-selling
Viene pubblicizzata un'OFFERTA che ti invoglia ad entrare, tipo "Hamburger ad 1 Euro" ma per la maggior parte dei clienti l'ABBINAMENTO con Coca e patatine è scontato... I prezzi esposti sono direttamente quelli del MENU (per saperli separati devi domandarlo alla cassiera), e quindi devi scegliere solo la TIPOLOGIA del Panino perché anche la DIMENSIONE viene data per scontata (Grande... costa solo 1 euro in più del Medio) e mentre stai pagando ti chiedono se vuoi aggiungere anche GELATO e CAFFE' (con solo 1 euro in più...) 

Da un semplice panino al volo sono riusciti a farti passare ad un pasto sostanzioso (con bevanda e contorno), per arrivare ad un pasto completo (con gelato e caffè): entri pensando di spendere "poco" ed esci felice di aver speso almeno il doppio!
 
Vuoi sapere quali sono i risultati per McDonald's di questa strategia???

Secondo le statistiche americane il guadagno sulla persona che entra e prende 1 singolo panino è di soli $ 0,13 ma con la semplice domanda "Vuole anche le patatine e la coca?" (upsell n.1 tentato dalla cassiera) genera mediamente un guadagno extra di altri $ 2 per cliente, e prima di chiudere lo scontrino arriva un'altra domanda "Può aggiungere anche il gelato o il caffè con solo 1 euro" (tentativo di upsell n.2/3) che genera un altro extra di circa $ 0,50 per cliente. 

Non so se riesci a renderti conto del peso di queste 2 domande che hanno fatto salire l'utile medio per cliente da $ 0,13 iniziale a circa $ 2,5 finale e quindi con questa semplice procedura McDonald's è riuscito a MOLTIPLICARE X20 gli utili di un negozio... e guadagnare 1.000 o 20.000 euro a settimana non è proprio la stessa cosa!

 

Detto così sembra tutto molto semplice, ma non lo è…

Cosa puoi fare per impostare la tua strategia di vendita agli Sposi?

  • STUDIARE I MARGINI CHE HAI SUI DIVERSI PRODOTTI  

Spesso scoprirai che le cose che costano meno sono anche quelli con il margine commerciale più alto…  per assurdo in percentuale si guadagna più sulla confettata che sul menu)

  • DEFINIRE UNA PRECISA STRATEGIA COMMERCIALE

Altrimenti rischi di spingere la vendita su prodotti più costosi ma sui quali hai margini minori, che ti fanno aumentare il fatturato ma non è detto che ti faranno anche guadagnare di più!

  • FORMARE IL PERSONALE CHE SEGUE LA VENDITA

Devono essere applicate in modo naturale (non devi essere troppo insistente ma devi sempre far percepire al cliente il beneficio delle tue proposte), e con un TIMING preciso perché se vuoi proporre agli sposi di aggiungere un altro prodotto lo dovrai fare subito dopo che hanno deciso di acquistare, non prima (che ancora non ti conoscono e non non si fidano) e neanche troppo dopo (altrimenti è una nuova vendita che riparte da 0).

formula

La verità è che troppo spesso ci sforziamo di trovare la BACCHETTA MAGICA che non esiste e snobbiamo tecniche come queste che sembrano troppo semplici ma che è stato dimostrato essere anche molto efficaci.

Ti sarà sufficiente utilizzare queste 2 strategie di Up-Sell & Cross-Sell per riuscire a raddoppiare o anche a triplicare il tuo fatturato, sfruttando al meglio quel momento magico in cui una persona sta comprando ed ha le sue difese e resistenze all’acquisto abbassate…

Ancora una volta “sono i piccoli dettagli a fare una grande differenza” per la SOPRAVVIVENZA o il SUCCESSO della tua attività!

Se le grandi aziende lo fanno sistematicamente e ci hanno costruito un modello di business vincente tu cosa aspetti per iniziare a farlo?

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Stefano Melaragni
E’ un sognatore in cui innovazione e audacia si coniugano a preparazione ed esperienza… Specializzato in marketing e vendita, con una matura conoscenza del settore diventa autore di approfonditi studi sul mercato del matrimonio in Italia.
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