LOCATION: “ E io cosa ci guadagno”?
Io so bene che riuscire a far decollare una location nel mondo del matrimonio non è per nulla facile.
Ne nascono come funghi e la concorrenza è sempre più agguerrita.
Solitamente posizionarsi in questo mercato richiede pianificazione, tempo e soldi…. Tanti, anzi talvolta troppi.
La maggior parte delle persone sprecano nel corso della loro vita tonnellate di soldi e fatica ma nonostante gli sforzi non riescono mai a vendere la propria location agli sposi in modo efficace.
In verità, se sei proprietario di una location per matrimoni, hai un grosso problema di cui potresti non essere consapevole.
Già soltanto questo aspetto è responsabile del fallimento del tuo progetto che ti sta bloccando da mesi.
Qualche tempo fa, quando abbiamo iniziato a muoverci sul campo delle collaborazioni commerciali, abbiamo cominciato ad approcciare alcune location che avevamo individuato come interessanti.
Per scegliere le location con le quali volevamo provare un approccio abbiamo stabilito alcuni parametri che secondo noi avevano un valore importante per la riuscita della trattativa commerciale, e il fatto che la villa funzionasse bene o no non era il parametro fondamentale.
Quando ci siamo messi a studiare il mercato delle location ci siamo resi conto che quasi tutte avevano una percezione completamente distorta sui loro guadagni e sui meccanismi economici da utilizzare.
Iniziamo con il dire che non sono molti i proprietari che scelgono di formarsi e conoscere a pieno il mercato del matrimonio prima di buttarsi a capo fitto in questo business per il solo fatto che “Casa” sua è la più bella del mondo 🙁
Ho visto centinaia di bellissime proprietà gestite e vendute in modo assurdo, dove si faceva del tutto per far scappare via i clienti, e quelli che nonostante tutto firmavano il contratto diventavano una fonte di reddito passiva… senza che i proprietari se ne accorgessero. ASSURDO MA VERO!
Molte di quelle location cosa hanno fatto per aumentare i guadagni? La cosa più stupida che potessero pensare… Diventare gli erogatori diretti di tutta una serie di servizi, inclusa la ristorazione.
Allora abbiamo visto location inventarsi una nuova professione: “Fioristichefweddingplannerconfettaiallestitorinoleggiatori”…. (trad. TUTTOFARE).
Se ci segui da tempo ormai devi aver capito una cosa importante: se perdi il focus di quello che sei veramente diventi un’entità diluita che sul mercato non conta niente.
Perché la scelta di inserire tanti servizi diretti è stupida e dannosa?
Perché parte da un problema e ne crea un altro ancora più grande. Chi ha una bella villa di proprietà si avvicina al mondo del matrimonio perché ci vede un’opportunità di business. E fin qui tutto giusto. Questo tipo di proprietari però spesso non ha molta esperienza di questo mercato e si imbatte in una serie di investimenti a volte completamente inutili o sbagliati.
Per questo proprietario l’unica cosa che conta è la “bellezza” (soggettiva) della sua villa e non si preoccupa delle esigenze degli sposi…. Perché non ne conosce l’esistenza!
E poi costruisce cucine industriali, allestisce bagni in ogni angolo, pianta alberi esotici e poi si dimentica di investire in un marketing serio.
Non arrivano i clienti, o quelli che arrivano non portano abbastanza guadagni, e allora la scelta che appare più scontata è quella di allargare la gamma servizi per aumentare i margini di guadagno.
Con questa seconda mossa avviene il suicidio imprenditoriale.
Parti dal punto che se un’azienda non sta in piedi da sola vuol dire che il Business Model è sbagliato ( o inesistente), e se devi fare altro per tenerla in piedi forse la scelta più intelligente è chiudere baracca e burattini.
Poi nessuno fa mai l’analisi dei costi. COSTI sai cosa sono vero?
Mmmmmm, forse conosci solo l’incidenza dei costi variabili relativi ad ogni evento.
Bene ti racconto cosa ho trovato in una location quando abbiamo dettagliato il business plan.
Questa villa era molto conosciuta, faceva un discreto numero di matrimoni ogni anno e si vendeva ad una cifra di tutto rispetto. Riusciva a fare 40 matrimoni in un anno e si vendeva in media a 5.000€.
Per generare questi numeri erano impiegate 2 persone full-time (proprietario e segretaria) che si occupavano di tutto: promozione, comunicazione, segreteria, appuntamenti, vendita, contrattualistica, contabilità e gestione dell’evento.
Non contento il proprietario si mette anche in testa di costruire una cucina interna ed acquistare materiali da noleggiare ai catering che sarebbero venuti a lavorare.
Poi che fai non ti metti anche a proporre allestimenti floreali, musica, fuochi d’artificio e a fare tableau mariage?
I feedback dei clienti sono molto belli, lui si sente l’euforia a mille e decide anche di proporre impianti di illuminazione a led per abbellire ancora di più la villa.
Ecco, quando siamo arrivati abbiamo trovato questa situazione, dove il proprietario era convinto di fare numeri importanti e di guadagnare un bel gruzzolo di soldi.
Lui ci ha mostrato questi conteggi:
40 matrimoni x 5.000€ = 200.000€
20 matrimoni (media) dove vende 1.000€ di servizi vari = 20.000€
20 matrimoni (media) dove noleggia materiale al catering 600€ = 12.000€
TOTALE STAGIONE 232.000€
Niente male diresti.
Così abbiamo preso questo conteggio e abbiamo aggiunto le uscite fisse e variabili necessarie per generare quei numeri.
Da un primo conteggio a noi risultava che la somma dei costi fissi e di quelli variabili, necessari per generare quei numeri e quei servizi, sfioravano i 100.00€.
Analizzando meglio tutto abbiamo scoperto insieme al proprietario che si arrivava a 150.000€. a cui andavano aggiunte alcune spese di ammortamento che ingenuamente considerava già effettuate 🙁
Ecco che il mondo gli crolla addosso. Era consapevole di incassare 230.000€ ma non aveva idea di quanto gli restasse realmente in tasca.
Panico e rabbia sono le due reazioni che mi sono rimaste più impresse.
Abbiamo iniziato a lavorare creando una collaborazione esterna in grado di abbattere tutti i costi di gestione commerciale e promozionale di quella location. Abbiamo ripreso il focus e ristretto l’offerta alla sola locazione della villa.
BINGO…. Il Business Plan certificava che anche senza un incremento dei matrimoni ( cosa che invece è anche avvenuta) alla proprietà sarebbero rimesti in tasca 70.000€ in più.
SENZA FARE NIENTE!!!
Questo meccanismo contorto lo abbiamo riscontrato in centinaia di altre location, e quando facciamo il nostro approccio la domanda ricorrente è: SE IO ACCETTO LA VOSTRA COLLABORAZIONE COSA CI GUADAGNO?
Si, nonostante siano impantanati in un meccanismo perverso vorrebbero trovare ancora altri sistemi per aumentare i loro guadagni con altri servizi.
Magicamente davanti ai conteggi tutti crollano e capiscono che il primo modo di aumentare i guadagni è focalizzarsi e abbattere tutti quei costi di gestione inutili e dannosi.