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Gli Sposi cercano una cosa che non gli stai dando.

Cosa cerca la sposa?

COSA CERCANO GLI SPOSI ?

Questa è la domanda più semplice a cui poter dare una risposta… crediamo!!!

I nostri fantastici prodotti, i nostri ineguagliabili servizi. Perché noi siamo QUALITA’!

Basta farsi un giro sul web tra pagine social e siti aziendali e le qualità che vengono sbandierate sono essenzialmente due: “pensiamo a tutto noi” e ” la professionalità al vostro servizio”.
Sarò un inguaribile romantico ma credo che in questo modo si perda di vista la vera essenza di quel giorno, il punto focale.


Professionalità, competenza, attitudine al bello, capacità organizzativa, prodotti di prima scelta, capacità tecniche, formazione, esperienza sono qualità che devono per forza esserci, ma direi che dovrebbero essere scontate.

Non possono rappresentare un tratto distintivo.

E’ come se uno chef si vantasse di saper cucinare o un idraulico dicesse in giro di saper sistemare tubi.

Diamo per scontato che ci sia professionalità e preparazione perchè dove manca, come in tutti i settori, si chiama approssimazione.
Invece spingiamo il nostro approccio con gli sposi oltre i “canoni televisivi”, e cerchiamo la strada del rapporto umano. Gli sposi hanno bisogno di donare la loro stima a qualcuno, di fidarsi ciecamente, di sapere di poter contare in ogni momento su un consiglio vero e disinteressato.

Gli sposi hanno bisogno di un volto “AMICO”.

Ogni parte del matrimonio si trasforma in un ricordo indelebile solo se c’è la formula magica:

EMOZIONE + RAZIONALTA’ = FESTA INDIMENTICABILE

wedding party

L’organizzazione del matrimonio è un evento al quale si dedica tanto tempo e tante aspettative.

Ogni matrimonio, di qualunque spesa si parli, richiede molte attenzioni e tanta capacità di tenere sotto controllo i vari elementi, gli imprevisti, i pazzi e gli improvvisati.
E’ un evento felice, un evento che porta tante aspettative belle, ma un evento che ha un valore emotivo molto più alto del suo valore economico.

Se devo acquistare un bene durevole come un’auto da 30.000€ o un’attrezzatura professionale da 20.000€ mi informo in modo approfondito, confronto le diverse offerte e valuto tutte le caratteristiche per arrivare ad una decisione consapevole.

Ho aspettative alte, ma comunque paragonate al valore che andrò a pagare.

Nel matrimonio ogni scelta ha una dose di emotività squilibrata che porta aspettative altissime, come se si stessero spendendo milioni di euro, perché tutto è legato all’UNICITA’ del giorno. Irripetibile.

Per questo motivo l’errore più grande che si può fare in qualunque ambito del matrimonio è pretendere che gli sposi si rendano conto del rapporto VALORE ECONOMICO = VALORE del SERVIZIO.

A prescindere da quanto pagano si aspettano solo il meglio, vogliono che tutto sia perfetto e pretendono la massima dedizione.

Non possiamo rompere questo meccanismo, non possiamo cambiarlo.

Possiamo però costruire insieme agli sposi una scala valori e farli scegliere tra le diverse opzioni.

Però stai sicuro che su qualunque scelta l’aspettativa sarà comunque massima.

Sai in cosa si traduce l’aspettativa?

Semplice: in RAPPORTO UMANO.

Nel seguire coppie di clienti mi è capitato moltissime volte sentirli lamentarsi in modo forte di qualche operatore del settore che non si è ricordato i loro nomi, o ha sbagliato data o li ha confusi con un’altra coppia.

memory

CAPITA, dirai.

Certo che può capitare, nel mucchio di tanti clienti è normale. NO, NO e NO.

Questo è il VALORE più IMPORTANTE che nelle aziende del matrimonio non può mai mancare. MAI.

Questo è quello che gli sposi si aspettano.

Produce molto più valore una persona che si dedica esclusivamente a questo ruolo di interfaccia con i clienti che mille investimenti tecnologici.

Gli sposi affrontano stress a tonnellate e si aspettano di trovare un punto di riferimento.
Nel 1970 gli studiosi Holmes e Rahe hanno stilato una classifica degli eventi che più metterebbero a rischio la salute mentale di una persona, e in una scala di 43 eventi che provocano forte stress il matrimonio è al 7° posto.
E stiamo parlando di uno studio di 50 anni fa !!!!

Nel 1970 il mondo era in fermento ma distante anni luce dai ritmi del 21° secolo.
Oggi più che mai il livello di stress metterebbe a dura prova le coronarie di chiunque e rischia spesso di inasprire per sempre rapporti tra amici, familiari e colleghi che poi risultano irrecuperabili.

Tutto per il solo motivo che i matrimoni non sono gestibili in modo superficiale, e le implicazioni da controllare sono infinite.
Muoversi tra le mille proposte che il mercato offre senza conoscenza del settore è come muoversi in una grotta a 100 mt di profondità senza luci e senza ossigeno: UNA FOLLIA.

Troppe cose a cui pensare, troppe offerte da comparare, troppi punti di riferimento, troppe trappole da evitare, troppi imprevisti da gestire.

Il RAPPORTO UMANO deve essere il primo VALORE della tua azienda.

Oltre c’è la capacità di sapersi relazionare con i futuri clienti senza scadere in comportamenti forzati e finti.

Peggio ancora ci sono quelli che usano vezzeggiativi come: “TESORO” – “AMORE MIO” – “SPOSINI”

Questo è davvero indice di scarsa capacità di creare VALORE.

Non venire a raccontarmi che questi appellativi li usi perché riesci a raggiungere un ottimo rapporto con i clienti, quasi di amicizia.

Se c’è una cosa che non riesco proprio a capire è sentire definite “le mie sposine“.

Se a me qualcuno mi chiamasse Robertino, fosse anche il mio miglior amico, andrei su tutte le furie e gli tirerei un pugno sul naso. Fai un esercizio su di te e prova a capire se questo vezzeggiativo può farti piacere.
Non si tratta di fiducia, di rapporti speciali con i clienti ma a mio avviso solo di mancanza di rispetto.
Tutti i vezzeggiativi rivolti ai propri clienti tendono a mettere in una posizione di inferiorità chi li subisce.

Ad usarli sono tre tipi di persone:

  1. quelli che non ricordano i nomi e chiamano tutti tesoro
  2. quelli che si sentono così superiori ai clienti da trattarli da bambini
  3. quelli che fanno una vendita ancora anni ’70

Il primo gruppo deve semplicemente allenarsi e trovare dei metodi per la memoria.

Alcuni usano ricordarsi le caratteristiche fisiche, altri si trovano bene ad associare i nuovi nomi con quelli di amici o parenti. Ma assolutamente un metodo va trovato.

Il secondo gruppo è irrecuperabile.

Non c’è niente di peggio che essere così “esperti” dal non trovare stimoli nella condivisione e nella passione per il proprio lavoro. L’apatia e la noia della routine sono killer infallibili.

Il terzo tipo di venditori ha bisogno di rivedere molte sue convinzioni e rendersi conto che il tipo di vendita con la pacca sulla spalla o “l’effetto specchio” non sono più utilizzati da 30 anni.

L’effetto specchio era la tecnica che i venditori utilizzavano per trovare una cosa che li accomunava al cliente e ci si infilavano dentro fino alla morte: “anche tu ami sciare? ma sai che quest’anno a Canazei le piste erano stupende, neve fresca tutti i giorni e canederli a pranzo come se piovesse!!!”.

E il discorso andava avanti finchè il cliente stordito non firmava il contratto.

pacca sulla spalla

Non funziona più così…

Oggi la vendita è cambiata totalmente!

Il cliente deve trovare risposte professionali, un punto di riferimento solido, e soprattutto rapporto umano vero.

Quando il cliente non trova questo tipo di rapporto non c’è offerta che tenga, sconto o regalia che faccia scattare la molla della scelta.

Inutile seppellire la coppia con la qualità dei tuoi servizi, con l’esclusività dei tuoi prodotti.

A loro manca la risposta più importante: manchi TU!

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Roberto Di Carlo
Da oltre 20 anni lavora nel mondo dei matrimoni: la creatività e gli studi classici sono i due elementi su cui si basa il suo eclettismo, ma la sua passione rimane la creazione di progetti innovativi ed il management.
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11 Comments
  • Agnese
    Mar 22,2016 at 7:45

    Il rapporto umano è molto importante ma, a volte ,subentrano altri fattori che non ti fanno scegliere il servizio proposto…potrebbe non piacere la location, potrebbe essere un budget che non c’è ….ricevo molti complimenti e ringraziamenti circa la disponibilità la competenza e l’umanità ma poi vanno da chi li fa spendere meno o ha la piscina più bella o un piano B altrettanto valido quanto quello A …Roberto ,in cosa sbaglio io se scelgono poi altro ?

    • Mar 22,2016 at 11:18

      Ciao Agnese,
      se hai questo tipo di feedback probabilmente non sbagli niente.
      C’è sicuramente un errore a monte.
      Si tratta di una visione rivoluzionaria, ma proprio quello che vogliamo insegnare è creare un percorso di profilazione tale che la percentuale di clienti “sbagliati” si riduca quasi a zero. Immagina quanto migliorerebbe la qualità della tua vita e quanto riusciresti a migliorare, dove ce n’è bisogno, alcuni aspetti della tua azienda. Tutto questo solo perchè sprecheresti meno tempo dietro a clienti che non vogliono o non possono acquistare il tuo prodotto. Tutto il tempo che risparmi lo dedichi alla tua crescita e a te stessa 🙂
      Utopia? No solo cambio di visione.

  • Mar 13,2016 at 21:04

    Parole molto intetessanti, il rapporto umano è alla base di ogni vendita. Diventa difficile capire quale sia la reale differenza del proprio servizio e comunicare correttamente il proprio valore.

  • Mar 13,2016 at 10:28

    sono d’accordo con la maggioranza delle cose espresse in questo ed anche negli articoli precedenti. Questo mercato è sempre più complesso, ed appesantito dal fatto che le categorie (Ville, ristoranti, villeristorante, agriturismi, sale da ricevimento ecc…) sono sempre più confuse nella mente delle coppie, che visitano le diverse realtà confondendole tra di loro e non sapendo cosa è lecito aspettarsi dalle une e dalle altre. Non si tratta di una classifica tra i migliori, si tratta proprio di sapere cosa aspettarsi dalle diverse tipologie che racchiudono inevitabilmente approcci e concetti, servizi e assistenza molto differenziati tra di loro, senza avere la pretesa di fare classifiche o dare giudizi.

    • Mar 13,2016 at 11:32

      Ciao Diana, la confusione regna sovrana… nella testa degli sposi, ed a volte anche in quella degli operatori che non fanno niente per differenziarsi… Tutti vogliono essere tutto, ma non funziona cosi! Come giustamente fai notare tu non serve a niente fare classifiche, anche perché spesso si vanno a confrontare soluzioni agli antipodi e quello che non va bene per una coppia è perfetta per un’altra… Per aiutare gli sposi in questa però i primi a dover fare chiarezza siamo noi operatori.

  • Mar 13,2016 at 8:01

    Direi che molte cose sbagliate ci sono nell’articolo, genericissimo sui comportamenti corretti e proficui. Si può dare di più…

    • Mar 13,2016 at 10:12

      Buongiorno Paolo,
      anche il tuo commento non brilla per approfondimento 🙂
      Mi piacerebbe sapere quali sono le cose che ritieni sbagliate.
      Invece vorrei provare a spiegarti che il punto di vista dell’articolo era di mettere in evidenza il rapporto personale che si deve avere con gli sposi.
      Le coppie sono in balìa di migliaia di input pubblicitari e non hanno strumenti per selezionare e scegliere. Nella stragrande maggioranza di volte lo fanno di pancia, senza punti di riferimento. In questo porsi al pubblico da “strilloni” (venditori di quotidiani anni ’60) manca, tra le altre cose, un elemento fondamentale che da solo basterebbe già a fare la differenza: UN RAPPORTO UMANO.
      Questo Paolo lo dico da diretto interessato, perchè mi capita 9 volte su 10 che i miei clienti mi confessino che nel rapporto con altri fornitori si sono sentiti soltanto UN NUMERO! Allora senza trasformare un post in un trattato di vendita, per quello ci sono altre sedi, ho voluto puntualizzare che basterebbe già questo per differenziarsi ed emergere sulla concorrenza. Se nella tua attività questo non capita prova a chiedere ai tuoi clienti perchè ti scelgono. Immagino che prima di acquistare un abito nel tuo Atelier avranno visto altro. La qualità del prodotto fa la differenza molto meno di quanto si pensi.
      Se posso permettermi vorrei consigliarti anche un altro post che ha scritto Stefano proprio sulla vendita degli abiti. Sono sicuro che troverai qualche approfondimento interessante.

  • Mar 1,2016 at 17:16

    sono d’accordo che sia pleonastico dichiarare la propria ” professionalita’” ma probabilmente ciò succede per una professione che stenta ad affermarsi come tale, nella giungla del ” fai da te” rappresentata da amiche e parenti degli sposi

    • Mar 1,2016 at 17:30

      Hai ragione Daniela, ma se fosse solo questo il problema basterebbe differenziarsi dal “fai da te” dicendo che si ha una copertura assicurativa per l’evento, oppure che le persone del team che lavoreranno al matrimonio sono regolarmente iscritte all’INPS e gli sposi sono tutelati da eventuali problemi se qualcuno dovesse farsi male.
      Ben più complicato diventa quando si usa la parola PROFESSIONALE come differenziante per distinguerci dalla concorrenza, che si suppone essere comunque un’azienda regolarmente esistente i cui titolari hanno probabilmente un’istruzione tecnica adeguata. Questo per tutte le categorie, non solo quella dei wp.

  • Feb 25,2016 at 18:16

    Ottimo articolo, niente di più vero, il rapporto e valore umano al primo posto!

  • Feb 20,2016 at 15:34

    Magnifico articolo!

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