Come utilizzare UPSELL per aumentare il valore del servizio che vendi agli Sposi
Stai vendendo spesso il tuo servizio di punta agli Sposi, o la maggior parte delle coppie che incontri vuole una cosa bella spendendo poco ???
Nella vendita il PREZZO non è mai la variabile più importante, e nel matrimonio questa regola vale ancora di più…
La cosa su cui devi fare più attenzione è il VALORE, o meglio ancora la “percezione del valore” che riesci a dare ai tuoi clienti del tuo servizio o prodotto perché se ci pensi è questo il vero motivo che li porta ad acquistare da te anziché dai tuoi concorrenti!
Nella tua strategia di vendita puoi utilizzare diverse tecniche a seconda del momento della trattativa in cui ti trovi e degli obiettivi che vuoi raggiungere: se vuoi aumentare il fatturato e far crescere gli utili della tua azienda devi iniziare a fare up-selling prima di ogni altra cosa…
Cosa è UP-SELL ?
Up-Selling è una strategia di vendita che consiste nel PROPORRE AL CLIENTE QUALCOSA DI MAGGIOR VALORE RISPETTO ALLA SUA INIZIALE SCELTA D’ACQUISTO nel preciso momento in cui percepisci che la vendita è entrata ormai nella sua fase di chiusura.
In questo modo riesci a vendere agli sposi una versione del tuo prodotto che ha caratteristiche e costo superiore (aumentando così anche il valore medio del cliente) esaltandone i benefici rispetto ad una versione meno costosa che hai presentato prima.
La chiave è lavorare sui benefici percepiti dagli sposi nel tuo prodotto, più riesci ad aumentarne il “valore percepito” e più diventerà irresistibile l’acquisto…
Questa tecnica diventa ancora più efficace se parallelamente vai ad evidenziare anche la poca differenza di prezzo rispetto al servizio che volevano acquistare, con frasi del tipo “la differenza è SOLO 100 euro… con SOLI 5 euro in più a persona… “
Alcuni esempi di UPSELL possono essere l’estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di fascia superiore, o di un brand sul quale abbiamo un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa dal cliente.
Pensare a cosa accade quando acquisti uno SMARTPHONE: 
- Entri in un negozio di telefonia, inizi a dare uno sguardo ai modelli esposti (che sono sempre di più e che spesso oltre al prezzo si differenziano per le caratteristiche tecniche scritte vicino)
- Chiedi consiglio ad un operatore magari per avere conferma su alcune funzionalità ed il commerciale appena percepisce il tuo interesse verso un prodotto specifico se è in gamba ti propone anche il modello superiore (che naturalmente ha un costo più alto) utilizzando la leva di un beneficio maggiore evidenziando anche la poca differenza di prezzo (esempio ha un processore più veloce, una maggior definizione della fotocamera, ed una maggior durata della batteria per soli 80 euro in più..)
In una situazione del genere la maggior parte delle persone sceglie il prodotto in Up-Selling anziché accontentarsi della versione base perché percepisce un valore maggiore ad un costo che in proporzione è più conveniente!
Up-Sell è una strategia che si può applicare anche nel Matrimonio?
Certo che si può applicare… anzi lo DEVI applicare!
Se non hai mai fatto up-sell devi renderti conto che hai rinunciato a migliaia di euro, e quindi devi inserirli subito nella tua strategia di vendita.
===> Ti faccio l’esempio di uno STUDIO FOTOGRAFICO che deve vendere il servizio Foto & Video agli Sposi
La coppia di sposi naviga su internet alla ricerca del fornitore giusto a cui affidare il servizio fotografico, basando la scelta sulla “percezione” che hanno della qualità dei lavori e del prezzo che viene loro proposto… alcune saranno più attratte dalla bellezza delle foto e/o dallo stile di impaginazione che vedono sulle varie gallery, mentre altre dalle super-offerte che alcuni operatori utilizzano come specchietto per attrarre i clienti…
A questo punto è frequente che la coppia scrive una email per chiedere la disponibilità della data ed avere un preventivo di spesa (e facendo copia/incolla manda lo stesso messaggio almeno ad altre 4/5 aziende…):
- Alcuni risponderanno con un PREZZO PRECISO e frasi del tipo “servizio fotografico con album digitale 30×40 cm a 1.350 euro”
- Altri risponderanno con un PREZZO INDICATIVO e frasi del tipo “servizio fotografico con album digitale a partire da 1.200 euro” ed è già meglio ai fini commerciali
- Altri ancora NON INVIERANNO UN PREZZO invitando prima ad un appuntamento conoscitivo, giustificandolo con frasi tipo “vi invitiamo a venirci a trovare in studio per visionare i nostri lavori, e ricevere un preventivo personalizzato in base alla tipologia di servizio e di album che sceglierete tra le tante possibilità che vi mostreremo”
L’ultima risposta dal mio punto di vista la prima è la più “giusta” anche perché gli sposi arrivano in appuntamento sapendo già di trovare più proposte (e quindi diversi prezzi) facilitando così il venditore nel fare più tentativi di UpSell durante la trattativa…
In questo modo dall’ALBUM “base” (che è quello che la maggior parte degli sposi pensavano di volere, e del quale magari avevano inviato richiesta di preventivo via email) si inizia a parlare di tutta una serie di ACCESSORI che possono arricchire il servizio (up-sell) aumentando così la percezione di valore, come ad esempio:
- possibilità di avere un SECONDO OPERATORE per gestire meglio il servizio reportage
- eventuale presenza del fotografo durante i PREPARATIVI A CASA
- utilizzo di un CRANE fuori la chiesa o di una STADY-CAM da utilizzare durante la cerimonia
- possibilità di avere un DRONE per fare le riprese aeree durante le esterne in villa
- eventuale servizio PRE-MATRIMONIALE
- scelta del FORMATO di pagine/foto e della QUALITA’ dei supporti di stampa
- confezionamento ALBUM tradizionale, digitale o nella versione LUXURY magari con delle schede singole raccolte in teca o con versioni di album con COPERTINE personalizzate più preziose
- aggiunta degli ALBUMINI per i genitori e magari mini-book tascabili per testimoni
- eventuali INGRANDIMENTI o ristampe di foto
- etc… ETC… etc…
Tutte le volte che un professionista imposta la trattativa in questo modo sta proponendo degli UP-SELL alla coppia proponendo loro un servizio di maggior valore del quale probabilmente non conoscevano neanche l’esistenza… e più sarà bravo nell’evidenziare loro i benefici di una scelta di livello/costo superiore e più il prezzo finale crescerà facilmente…
E’ questo il motivo del perché uno studio propone servizi foto/video a partire da 2.000 euro ma poi la spesa media del suo cliente si attesta sui 3.000… con un incremento quindi del 50%
Non tutte le coppie acquisteranno tutti i servizi extra proposti, ma magari su 10 clienti ci saranno 2 che restano sul pacchetto base, 7 che vogliono avere il secondo operatore e di questi 4 prendono anche il drone… 3 chiedono anche il prematrimoniale e 7 la presenza degli operatori a casa durante i preparativi… 8 vogliono anche gli album piccoli per i genitori e di questi 4 chiedono anche la versione tascabile per testimoni…
Se non utilizzi questa tecnica ti fermi ai 2.000 euro di tetto massimo imposto del nostro prezzo di listino e magari capita che scendi anche sotto perché alcuni clienti ti chiedono lo SCONTO e per non perderli scendi di 100/200 euro andando così a rosicchiare margini che già di suo sono bassi in partenza.
===> Una cosa simile accade anche quando gli Sposi vanno a scegliere il CATERING per il Menu di nozze…
Inizialmente il ruolo del responsabile non deve essere quello “organizzativo” (logistica di quale zona utilizzeremo per fare i buffet o stilistica di quali materiali andremo ad utilizzare per la mise en place) ma piuttosto quello “commerciale” (costruzione struttura del servizio, tipologia menu, quante fasi, quanti e quali angoli tipologia di servizio, etc…).
Non è necessario conoscere 9 mesi prima come posizioneremo gli angoli del buffet sul giardino in caso di bel tempo o nel salone in caso di piano B, ma devi sfruttare quel momento per provare a vendere un servizio di maggior valore (e quindi più costoso) e salire magari da un menu di 90 euro ad uno di 100.
Non devi farlo quando li rivedi tra 6 mesi in degustazione e scoprirai che hanno già speso tutti i soldi con altri fornitori per servizi che ti sembrano superflui ma che evidentemente sono stati piu bravi di te a vendere nel modo/momento giusto…
Dopo che sono passati al menu da 100 possiamo evidenziare come con solo 5 euro in più potremmo includere anche la wedding cake e la confettata, che magari prese singolarmente costerebbero 4 euro/cad (quindi 4×2 = + 8 euro), e vedrai che alcune coppie vorranno aggiungere anche questi servizi.
Magari di 10 coppie che prima avrebbero scelto tutte il menu da 90, adesso magari 3 restano su quello da 90 ma 3 salgono a quello da 100 e altre 4 salgono ancora a 105… così il prezzo medio di vendita è cresciuto da 90 a 99 euro (+10% con una semplice domanda fatta nel momento giusto), e se il numero medio di ospiti in quella zona fosse di 120 persone il fatturato su 10 matrimoni per quel Catering applicando questa semplice strategia aumenterebbe di Euro 10.800 (9 x 120 x 10).
In questo modo non solo aumenterai il tuo fatturato ma anche e soprattutto i tuoi utili perché sugli EXTRA che hai generato grazie agli up-sell dovresti avere anche un MARGINE PIU’ ALTO rispetto al resto del menu , perché i costi di acquisizione e gestione cliente sono stati gia ammortizzati nel costo del tuo servizio base.
Hai capito l’importanza di inserire UP-SELL nella tua strategia?
Non è questa l’unica tecnica che puoi utilizzare per aumentare il valore medio del tuo cliente ma sicuramente una di quelle che non puoi non conoscere ma soprattutto non puoi permetterti di non applicare…
Se invece stai già facendo up-sell devi affinare le tecniche per farlo in modo migliore o più sistematico!
Un’altra tecnica è il CROSS-SELLING, ma di questo ne parlerò in uno dei prossimi articoli.