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La scatola del LEGO per costruirsi clienti perfetti.

Esistono i Clienti Perfetti?

Immagina una bella VILLA, con un giardino grandissimo, una piscina e degli interni affrescati.

villa piscina

Ora pensa come se questa villa si trovasse in una grande città, magari Roma,  subito fuori dal caos del centro abitato.

Aggiungi alla tua immagine mentale una perfetta cura di tutti i suoi spazi, giardino perfettamente rasato, siepi sempre potate, la piscina blu come l’acqua delle Maldive e uno stato degli interni perfetto.

Ok adesso però aggiungiamo un particolare: COME LOCATION PER MATRIMONI NON FUNZIONA.

Come è possibile se tutto è perfetto? …e soprattutto se si trova in un bacino di utenza che ha il potenziale di 12.500 matrimoni l’anno?

In tutto il Lazio si celebrano 17.000 matrimoni ogni anno, quindi Roma e provincia ne raccolgono circa il 75%.

 

Questa situazione non è tanto immaginaria, e mi capita quasi tutte le settimane di imbattermi in situazioni con potenziali altissimi ma che non hanno risultati, o comunque sono lontanissimi dal loro obiettivo aziendale… e questo purtroppo lo riscontro in ogni angolo d’Italia, da nord e sud, isole comprese!

Vuoi sapere come la penso? Te lo dirò fuori dai denti, ma prima vorrei farti fare un ulteriore passaggio che ti servirà a capire come gli altri professionisti che girano intorno al matrimonio non se la passano meglio.

Prendiamo un FOTOGRAFO che opera in Lombardia e che ama il suo lavoro alla follia.

obiettivi

Ogni anno spende una fortuna per rinnovare l’attrezzatura, l’obiettivo più luminoso sul mercato deve essere il suo. Poi si è preso anche una mirroless perché è una nuova tecnologia che gli stimola la creatività. Ma non lascia indietro Master nazionali e internazionali per essere sempre più preparato alle nuove tecniche di ripresa. Insomma un continuo investimento per poter essere sicuro di offrire il top della professionalità. Per lui la qualità dell’immagine, che deve essere sempre perfetta, e la preparazione tecnica sono due punti imprescindibili per fare questo mestiere.

Anche lui però ha un problema: deve sostenere continuamente la concorrenza di principianti che con un’attrezzatura entry level offrono servizi scadenti, tecnicamente inguardabili, e con inquadrature approssimative e senza alcuna velleità artistica.

La proprietaria della Location romana e il Fotografo milanese hanno lo stesso problema.

Entrambi commettono lo STESSO ERRORE che riscontro in tantissime realtà italiane su tutte le categorie imprenditoriali del mondo matrimonio.

Ma ti svelo un segreto…

Questo errore lo commettevo anche io alcuni anni fa, perché nessuno mi aveva mai insegnato a guardare alla mia impresa da un altro punto di vista.

Io mi consideravo un venditore eccezionale del tipo “ogni coppia una tacca” ed avevo una percentuale di vendita altissima, oltre l’80% degli appuntamenti si trasformavano in contratto.

Poi però la concorrenza è cresciuta, sia in quantità che in qualità, e io ho vissuto un crollo quasi totale dei miei fatturati.

AVEVO POCHI CLIENTI….. MA SOPRATTUTTO AVEVO QUELLI SBAGLIATI.

Il mio momento magico era svanito, pufff non c’era più.

svanito

La mia fortuna è stata però quella di nascere testardo e di non essere il tipo che si piange addosso, e così dopo un primo momento di smarrimento e confusione mi sono imposto di riordinare le idee.

Vengo così a contatto con un concetto nuovo, per me geniale, che mi aiuta ad accendere  un faro gigantesco e ad illuminare il mio passato professionale.

Conosco lo strumento dell’AVATAR e tutto comincia ad avere un senso.

Le mie energie iniziano a rimettere tutto in moto e mi metto al lavoro con una visione diversa: lascio da parte la costruzione della mia professionalità, che comunque era ormai ad ottimi livelli, e mi concentro solo ed esclusivamente sulla definizione del mio AVATAR CLIENTE.

E’ stato come avere una SCATOLA DEL LEGO e costruire una miniatura 3D del mio CLIENTE PERFETTO, quello che avrei voluto avere tutti i giorni nel mio ufficio.

avatar

Si perché la cosa davvero sconvolgente è che anche quando avevo molti clienti non stavo offrendo il mio servizio a quelli giusti. Ero talmente concentrato su di me e sulle mie capacità extraterrestri di venditore che non mi rendevo conto che stavo adattando il mio servizio a tutte le tipologie di clienti che cadevano sulla sedia davanti la mia scrivania.

Prendevo su tutto quello che capitava, magari riuscivo anche a convincere le coppie di sposi ad acquistare il mio servizio con qualche forzatura commerciale (offerta last minute, sconti, omaggi, 2×1 ecc) ma guardavo al mercato dalla parte sbagliata.

PLASMAVO IL MIO SERVIZIO A SECONDA DELLE RICHIESTE.

Questa è la strategia che la maggior parte degli operatori del matrimonio adotta oggi.

Il concetto di AVATAR invece mi ha permesso di cambiare posizione, di guardare al mercato da un altro punto, quello che è più importante: COSA VENDO e a CHI VOGLIO VENDERLO.

E con questo nuovo strumento ho capito perché sono calati drasticamente anche i numeri.

Facendo una vendita basata sul dare al cliente ciò che vuole, mi trovavo davanti a 3 ERRORI MORTALI:

1 – Ogni vendita andava a buon fine solo grazie alle mie doti personali di “venditore – psicologo” e se provavo a delegare a qualche collaboratore leggermente meno dotato i risultati erano pessimi.

2 – Ogni contratto portava con sé dei costi accessori, che spesso non riuscivo neanche a calcolare, per poter offrire servizi fuori gamma a clienti che avevano esigenze diverse. Se per esempio io fossi un dog sitter  e mi prendessi l’incarico di accudire un gatto, pur avendone le capacità dovrei comunque acquistare attrezzatura dedicata che magari utilizzo solo una volta.

3 – Se offro al cliente un servizio nel quale io mi sento preparato ma non ne sono lo specialista probabilmente il passaparola che ne scaturisce è scarso e sicuramente distorto. E qui trovi la trappola più subdola. Infatti molti agiscono dicendo: “dai prendiamo questo incarico perché anche se non ci guadagniamo però ci frutterà un bel passaparola”.

Il  terzo errore è il più pericoloso perché tutti pensiamo al passaparola come lo strumento di marketing più efficace.

Allora a prova di equivoci lo dico: IL PASSAPAROLA E’ LO STRUMENTO PIU’ EFFICACE, ma se non siamo noi a controllarlo diventa il PIU’ DELETERIO.

Hai mai fatto il giochino del telefono senza fili?

telefono-senza-fili

Quando eravamo piccoli giocavamo con gli amici a dirci una parola nell’orecchio e dopo una serie di passaggi l’ultimo della fila doveva dire a voce alta cosa aveva capito.

Spesso si partiva da “LANTERNA” e si arrivava a “CASERMA”.

Questo meccanismo si verifica anche nel passaparola su di noi.

Infatti i miei clienti riportavano a parenti e amici qualità e caratteristiche che a mia insaputa mi posizionavano all’esatto contrario di come io avrei voluto.

Ogni matrimonio ricevevo montagne di complimenti, talvolta mi imbarazzavo anche per quanti messaggi di ringraziamento mi arrivassero. Tutto era sempre perfetto.

Però poi, analizzando con lo strumento dell’AVATAR quello che succedeva senza il mio controllo era spaventoso.

C’erano coppie di sposi che avevo “accontentato” sul prezzo, e loro parlavano di me come un professionista economico. Immaginate cosa succedeva poi agli amici che mi interpellavano aspettandosi un’offerta economica,  ma io non potevo permettermi di ripeterla all’infinito.

Altre coppie azionavano un passaparola sulla mia disponibilità a occuparmi di tutti gli ospiti che venivano da altre parti d’Italia, ma gli amici avevano tutti parenti locali.

Oppure c’è il caso di una coppia di sposi che mi ha incaricato del loro matrimonio perché “fa figo” avere un wedding planner…. Ma gli amici hanno letto questa esigenza come superflua e soprattutto come un costo inutile.

Costruendo il MIO AVATAR CLIENTE sono riuscito invece a risolvere queste problematiche all’origine, riuscendo ad avere il giusto numero di clienti, e soprattutto tutti in target con i miei servizi.

target1

Ma i nostri amici che abbiamo incontrato all’inizio, come possono risolvere il loro problema?

Loro stanno commettendo lo stesso errore mio: sono talmente concentrati sull’essere al TOP e sulla loro crescita professionale da dare per scontato che i clienti abbiano le conoscenze tecniche per capire la qualità che offrono.

LA QUALITA’ NON E’ MAI DIFFERENZIANTE, e questo lo ha detto a chiare lettere Stefano in questo post

Se non cambi punto di vista e non parti dal costruirti un AVATAR CLIENTE  non riuscirai mai ad avere i clienti giusti.

Tutti vorrebbero clienti perfetti che sappiano apprezzare la qualità dei servizi offerti, che non abbiano problemi a spendere soldi, che non chiedano sconti, che non creino problemi durante il matrimonio e che subito dopo si mettano a sbandierare il nostro nome.

Forse così è troppo, ma ti assicuro che ci possiamo avvicinare molto.

Quanto sarebbe più semplice se riuscissi a individuare quale è la tua caratteristica distintiva e iniziassi a comunicare solo a prospect che possono apprezzare a pieno quella caratteristica attribuendole il giusto valore?

Invece tutti pensano che l’unica cosa che interessa al cliente è la qualità!!!!!!

LA QUALITA’ di COSA?????

QUALE QUALITA????

qualità

E’ come se un produttore di Brunello di Montalcino si mettesse a vendere il vino sulla spiaggia, visto che c’è tanta gente…

Ci saranno persone astemie che non daranno il minimo valore a questo superbo vino.

Poi ci saranno persone che sono abituate ad acquistare vini da banco al supermercato e pensano che spendere più di 2€ al litro sia una follia.

Infine c’è il terzo gruppo che si interessa, crea movimento, richiede attenzioni, fa partire le trattative, occupa il tempo del personale e poi …. SVANISCE.

Svanisce per il semplice motivo che era al mare con altri interessi e non avrebbe mai pensato di trovare un venditore di vini pregiati, quindi non era mentalmente preparato a valutare un acquisto di quel tipo.

Senza parlare dello zampino della moglie che impedisce a noi uomini di fare acquisti al di fuori del comparto abbigliamento e pelletteria ☺

Purtroppo sono tutti convinti che l’andamento degli affari dipenda da fattori esterni (CRISI, METEO, CALO MATRIMONI, TROPPA CONCORRENZA) e manca totalmente la capacità di mettere in azione strumenti interni per determinare IL CAMBIAMENTO.

Il fatto drammatico è che l’imprenditore medio italiota ha sempre pronta la frase “PIOVE GOVERNO LADRO”, perchè è più facile dire che non è colpa sua se le cose vanno a rotoli e l’azienda arranca.

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Bisogna avere una capacità specifica dentro di noi per uscire dal pantano e fare la differenza: L’INTELLIGENZA  PROATTIVA!

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Per Intelligenza Proattiva intendo una caratteristica che hanno gli imprenditori sopra la media, la voglia di obiettivi ambiziosi e fuori dal comune. Si tratta di una caratteristica che è necessaria per ottenere risultati importanti e che hanno tutti coloro che oggi sono alla guida di AZIENDE TOP.

Devi darti una mossa …. PROATTIVATI !

 

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commenti

Roberto Di Carlo
Da oltre 20 anni lavora nel mondo dei matrimoni: la creatività e gli studi classici sono i due elementi su cui si basa il suo eclettismo, ma la sua passione rimane la creazione di progetti innovativi ed il management.
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6 Comments
  • Ott 2,2016 at 11:59

    Mi hai lasciatodi stucco!stavo seguendo e mi riconoscevo..ma nel fi ale mi sono perso: La capacita’ Proattiva? Ho letto molto ma avrei voluto leggere di piu’ il finale. Non adattarsi agli altri, mostrare carattere e delineare un Avatar aziendale e scegliersi i clienti? Oggi puo’ far figo se hai un grosso volume d’affari, spesso alzando il cliente si selezio a in automatico…ma bisogna pur dare sempre qualita’ ed e’ difficile rifiutare clienti fino a quando rientrano in un range abbastanza ampio. O no?

    • Ott 2,2016 at 13:38

      Ciao Claudio, la capacità pro attiva è la prima skill che un imprenditore del matrimonio deve dimostrare, cioè l’essere pronto a volere fortemente il cambiamento. Ti sei riconosciuto nel mio percorso Perché probabilmente sei un professionista molto preparato che da anni svolgi al meglio il tuo lavoro, ma questo purtroppo non ti esenta dall’affrontare il cambiamento che c’è stato nel mercato. Inizia a volere il cambiamento ed è solo così che potrai scoprire cosa c’è dopo. Il finale lo scriviamo solo insieme a chi vuole entrare in questa nuova dimensione.

  • Serenella
    Set 27,2016 at 15:12

    Ciao Roberto, leggo ormai da anni tutti i tuoi post..ma ogni volta mi da l’impressione che manchi sembra la conclusione. Per esempio…quali sono gli strumenti concreti che mi dai in un post come questo del ‘ Cliente Avatar’? Va bene tirarci le orecchie e dirci che ci dobbiamo svegliare…ma qualcosa di più tangibile, forse farebbe più piacere. Ciò non toglie che gli strumenti che ci dai sono comunque molto validi, per cui da parte mia, grazie del tuo lavoro. Serenella

    • Ott 2,2016 at 13:33

      Ciao Serenella, il finale inizia dalla tua voglia di cambiamento. In un post è difficile spiegare in modo analitico tutti gli strumenti. Il mio primo obiettivo è portare gli imprenditori dentro il cambiamento, poi passeremo alla condivisione degli strumenti giusti.

  • Ago 8,2016 at 22:19

    Buonasera,
    mi rispecchio molto in questa situazione.
    Io sono una fiorista di Padova e ho proprio questo problema.
    Quest’anno pur di fare matrimoni, ho cercato di accontentare tutti; purtroppo mi manca il cliente “avatar”.
    Ma la mia domanda è: da dove devo partire per creare questa tipologia di cliente?

    • Ago 8,2016 at 22:38

      Ciao Ilaria, grazie per il tuo commento. Purtroppo nel nostro settore spesso i vari professionisti sono più focalizzati sull’accontentare gli sposi che non pensano a come accontentare se stessi… avere un AVATAR cliente sul quale plasmare la propria comunicazione è fondamentale, e per delinearne il profilo prova a pensare alle caratteristiche delle persone che vorresti avere come clienti e che credi potrebbero apprezzare di piu il servizio o prodotto che proponi… puoi anche iniziare con il ripensare agli sposi che hai gia servito, quali sono quelli che ti hanno dato maggiori soddisfazioni e che quindi potresti definire “giusti” per te? Se li analizzi ti renderai conto che probabilmente hanno delle caratteristiche in comune! Continua a seguirci che su questo argomento troverai presto degli approfondimeti 🙂

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